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1 capítulo I: descripción general del proyecto

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PREGUNTA 6.-.

¿Cuál es su percepción sobre la relación aparente del precio/calidad del catálogo de fantasías BELLA?


Cuadro 5.6

Relación Calidad – Precio Bella

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

Barato

34

47%

Normal

36

50%

Caro

2

3%

Total

72

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes














Gráfico 5.6

Relación Calidad – Precio Bella

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





En el caso del catálogo Bella el 47% de las encuestadas están de acuerdo que la relación de precio – calidad es barato, es decir que los precios son baratos para la calidad aparente ofrecida por los catálogos y un 50% piensa que esta relación es normal, mientras que solo un poco significante 3% piensan que son caros. Lo cual nos llega a la conclusión que un contundente 97% de las encuestadas piensan que los precios de los productos de acuerdo a su calidad aparente están en la categoría barato – normal












PREGUNTA 7.-



¿El idioma portugués ha sido un inconveniente para hacer conocer, vender o solicitar el producto?




Cuadro 5.7

Problemas con el Idioma Portugués

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

Insatisfecho

13

18%

Normal

27

38%

Ningún Problema

32

44%

Total

72

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes








Gráfico 5.7

Problemas con el Idioma Portugués

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



Esta pregunta se enfoca en determinar el grado de aceptación o el grado de dificultad del idioma portugués para las vendedoras ya que los productos y el catálogo en si vienen en portugués, idioma algo parecido al español. El 18% de las encuestadas consideran que se sienten insatisfechas con el idioma, es decir, que les ocasiona serios problemas en la selección de los productos, mientras que el 38 % consideran que no tienen mayores problemas, lo consideran normal, y 44% no tienen ningún problema con el catálogo. En términos generales se puede decir que el 82% no tiene muchos inconvenientes con el idioma, pero ese 18% puede ser representativo y debe ser considerado para la capacitación o futuras capacitaciones que puede implementar la compañía para tratar de minimizar este problema.


PREGUNTA 8.-


¿Ha podido orientarse sobre las “tablas de medidas” al momento de tomar un pedido del cliente?

Cuadro 5.8

Problemas con la tabla de medida

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

Mucho Problema

13

18%

Pocos

26

37%

Ningún Problema

32

45%

Total

71

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



Gráfico 5.8

Problemas con la tabla de medida

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes




Debido a que los catálogos comercializan productos fabricados y traídos directamente desde Brasil y siendo productos que se comercializan para el mercado brasileño, existen medidas diferentes a las medidas tradicionales utilizadas en el mercado ecuatoriano con lo referentes a las tallas, por eso existe una tabla de medidas brasileñas y se debe hacer su respectiva conversión al sistema de tallas o medidas utilizado en Ecuador, por esta razón esta pregunta se formula enfocada a determinar el grado de dificultad con esta particularidad. El 18% de las encuestadas comentó que existe mucho problema con el aspecto de las tablas de medidas, el 37 % tienen pocos problemas y 45% no tienen problema, y aunque existe un 82% que declaran no tener problema o pocos problemas con las tablas de medidas, el 18 % que si los tienen es representativo para que la empresa decida futuros programas de capacitación en este punto para tratar de minimizarlo.



PREGUNTA 9.-


¿Ha podido identificar bien las características de los productos en el catálogo? Su código, su precio, el material, el color, dimensiones, talla, etc.?



Cuadro 5.9

Problemas con identificación de Productos

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

Insatisfecho

3

4%

Normal

32

44%

Ningún Problema

37

51%

Total

72

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes

















Gráfico 5.9

Problemas con identificación de Productos

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





En esta pregunta, se puede observar que solo un 4% declara tener problemas con la identificación de los productos, en lo concerniente a código, colores, tallas, precios, etc., un 44% considera que ha sido normal como cualquier otro catálogo y un 51% no ha tenido problema, lo cual nos da como conclusión que no existe mayor inconveniente en la identificación de los productos con sus respectivas características (código, precio, colores, etc.)










PREGUNTA 10.-


¿Qué cree que haría motivar a comprar en los tres catálogos?



Cuadro 5.10

Motivación a comprar

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

Los Precios

0

0%

Origen Brasileños

16

22%

La variedad

56

78%

Total

72

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes








Gráfico 5.10

Motivación a comprar

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes




El 22% de las personas encuestadas considera que el hecho de que los productos sean de origen brasileño es un incentivo para comprar los productos comercializados en los catálogos, mientras que el 78% de los encuestados considera que la variedad de productos que se comercializan en los catálogos es lo que haría motivar a las personas para aceptar y consumir los productos de estos catálogos, siendo un cero por ciento de personas que comprarían por el precio de los catálogos, lo cual nos demuestra que hay acciones a tomar en el caso de los precios de los productos comercializados en los catálogos.



PREGUNTA 11.-



Sabiendo usted que el proyecto Hermes, es un sistema de venta por catálogos, cuyos productos son despachados directamente desde Brasil a su domicilio, con un plan de premios acumulables hasta dos años, con una relación directa Hermes – Consultora de moda. Bajo estas circunstancias, ¿Hasta cuantos días usted cree que podría esperar que los productos le lleguen a su domicilio?


Cuadro 5.11

Promedio de Espera

PROMEDIO

11 DÍAS

DESVIACIÓN

3,5 DÍAS

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes




Cuadro 5.12

Tiempo de Espera

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

Hasta 7 días

7

10%

de 8 a 15 días

62

86%

de 16 a 23 días

3

4%

 

 

 

Total

72

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes







Gráfico 5.12

Tiempo de Espera

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





Esta pregunta muestra como resultado que los días promedio que estaría dispuesto a esperar el consumidor final para que lleguen los productos por ellas solicitados son de 11 días con una desviación estándar de 3.5 días. Actualmente el mercado de venta por catálogo hay compañías que entregan los productos desde entrega inmediata hasta 8 días. Habría que considerar la posibilidad de ponerse a la par con estos tiempos de entrega para no estar en desventaja con la competencia tanto directa, indirecta como la potencial. Además en esta pregunta se obtuvo como resultado que el 10% de las encuestadas esperaría por los productos hasta 7 días, 86% (la mayoría) esperaría de 8 a 15 días y un 4% de 16 a 23 días, lo que indica que la estrategia de distribución debe abarcar un máximo de 15 días.



FORMULARIO 5.2 (Para después de la llegada de los productos)


PREGUNTA 1.-


¿Cómo usted definiría la calidad de los productos por usted solicitado, tomando en cuenta el precio por usted pagado?


Cuadro 5.13

Calidad de los productos

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

Calidad Baja

15

21%

Calidad Baja - Normal

30

42%

Calidad Normal

19

26%

Calidad Normal - Alta

8

11%

Calidad Alta

0

0%

 

 

 

Total

72

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuente




Gráfico 5.13

Calidad de los productos

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





En esta pregunta se tiene como resultado que una vez que el producto llegó al consumidor final, estos lo calificaron en un 21% como de calidad baja, 42% con calidad baja – normal, 26% de calidad normal y 11% de calidad normal – alta. Se puede observar el elevado grado de personas que piensan que los productos son de calidad baja – normal llegando a un 63%, estos resultados tienen implicaciones no solo en la calidad de los productos, sino también en el precio de estos, ya que todo consumidor siempre va asociar la calidad del producto con respecto al precio que paga por los mismos, por lo tanto también debe ser considerado en las estrategias de precios que establezca la compañía.



PREGUNTA 2.-


¿El idioma portugués ha sido un inconveniente para hacer conocer, vender o solicitar el producto?

Cuadro 5.14

Problemas con el Idioma

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

Insatisfecho

11

15%

Normal

42

58%

Ningún Problema

19

26%

 

 

 

Total

72

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes















Gráfico 5.14

Problemas con el Idioma

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



Como se puede observar una vez que llegaron los productos, el idioma portugués tiene un alto grado de aceptación o no presenta mayores inconvenientes llegando al 74%, mientras que un 26% han tenido muchos problemas, lo que conlleva a un análisis de futuros programas de capacitación en este tema, que serán explicados en los capítulos posteriores.














PREGUNTA 3.-



¿Los productos llegaron con los colores, tallas y medidas solicitadas por usted?





Cuadro 5.15

Exactitud del pedido

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

SI

59

83%

NO

12

17%

 

 

 

Total

71

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes




Gráfico 5.15

Exactitud del pedido

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes




Existe un 83% de personas que no tuvieron problemas con la recepción de los productos, ya que llegaron en la forma, colores y tallas que ellos solicitaron, y si bien es la mayoría, existe un elevado porcentaje de desconformes que suman el 17%, lo cual para este tipo de negocio de la venta directa es muy alto, por lo tanto se tendrá que analizar las causas de esta inconformidad si ha sido por problemas o confusión en el momento de la selección, errónea digitación del pedido por parte del personal de la compañía en Ecuador o errores de despacho de Hermes en Brasil.



PREGUNTA 4.-


¿Volvería usted Sr. Cliente (o vendedora en su caso) a solicitar otro pedido?


Cuadro 5.16

Intención de Recompra

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

SI

39

54%

NO

9

13%

NO ESTOY SEGURO

24

33%

 

 

 

Total

72

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes










Gráfico 5.16

Intención de Recompra

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes








En esta pregunta se tiene como resultado que el 54% de las personas consultados, es decir personas que fueron parte del plan piloto realizado por la compañía y que hicieron un pedido, están de acuerdo a volver hacer otro pedido, mientras que un 13% de estas personas no haría pedido alguno mientras que el 33% esta indeciso entre hacer o no hacer un pedido, por estos resultados mostrados la compañía debe establecer estrategias de venta o de marketing que hagan que esas personas estén convencidas de volver hacer un pedido. La conclusión de estos resultados es que existe un 87% de los encuestados que podría volver hacer un pedido, lo cual es una alta tasa de recompra.


PREGUNTA 5.-


Si su respuesta es positiva, ¿Qué cree que lo(a) haría a usted motivar a comprar en los tres catálogos? ( o a seguir vendiendo para el caso de la vendedora?

Cuadro 5.17

Motivo de recompra

Opciones

F. Absoluta

F. Relativa

LOS PRECIOS

1

3%

LA CALIDAD

2

5%

ORIGEN BRASILEÑO

15

38%

VARIEDAD

21

54%

OTROS

0

0%

 

 

 

Total

39

100%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



















Gráfico 5.17

Motivo de Recompra

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





En la presente pregunta se puede dar cuenta que el 3% de las personas encuestadas volvería a comprar porque le parecen atractivos los precios ofrecidos en los catálogos, 5% lo harían por la calidad de los productos, 38% lo harían porque los productos son de origen brasileño, 54% lo harían por la variedad de los productos. Estos resultados confirman el atractivo de los catálogos que es que los productos sean de origen brasileño y por la gran variedad de productos que ofrecen los mismos.









5.3.1.4 CONCLUSIONES DEL PLAN PILOTO.-


Como conclusión del plan piloto, se puede decir que los catálogos Hermes han tenido una gran aceptación en lo concerniente a la variedad de productos que ofrece, característica que hace que se incremente su potencial de comercialización y además es considerada como una de las fortalezas de los catálogos, sin embargo por otro lado la relación precio – calidad de los productos no es satisfactoria, lo que haría pensar que a esos precios el mercado rechazaría los catálogos. Por lo tanto se procedió a realizar una Investigación de Precios para determinar un nivel competitivo a los cuales deberían entrar los productos comercializados en los catálogos, recordando que el precio de los catálogos están marcados en reales y en el plan piloto se comercializaron como dólares lo cual hace que se incrementen notablemente por la relación dólar – real que para Enero del 2005 era aproximadamente 2.8 a 1. Los resultados se presentan a continuación.







5.4 INVESTIGACIÓN DE PRECIOS


La presente investigación de precios consiste en un arduo trabajo de campo en el cual se recolecto información de alrededor 400 ítems de los catálogos para conocer su nivel de competitividad con respecto a productos similares comercializados en el medio.


      1. OBJETIVOS.-


Conocer los artículos considerados de mayor rotación por las ejecutivas de ventas participantes en el plan piloto.


Determinar el nivel de precios de artículos similares comercializados en el mercado ecuatoriano, tanto a nivel de vitrinas, es decir, tiendas departamentales y a nivel de catálogos.


Determinar un nivel competitivos de precios de los artículos Hermes para que sean comercialmente factible su introducción al mercado ecuatoriano, en otras palabras, el nivel de descuento necesario en el precio de los catálogos, ya sea de manera global o por líneas para que su introducción al mercado ecuatoriano sea comercialmente factible.


5.4.2 METODOLOGÍA.-


Se consultó a las ejecutivas de venta que participaron en el proyecto y conocieron la calidad de los artículos Hermes, cuales serían los artículos de mayor rotación y se investigó sus precios en tiendas departamentales, especialmente en la Bahía, ya que se considera que los artículos comercializados en los catálogos tienen características similares con los artículos comercializados en este sector, según información obtenida por las consultoras.



A esta investigación se exceptúa los artículos Duloren, ya que son considerados por las ejecutivas de ventas o consultores como productos de mayor calidad con respecto a las prendas de la Bahía, por lo tanto su comparación se la hizo a nivel de catálogos similares como es el caso de Leonisa, Bésame, Nelson Secret’s



Una vez obtenida la lista proporcionada por las consultoras o ejecutivas de venta sobre los artículos de mayor rotación se procedió a realizar su comparación con productos de características similares.



Los datos obtenidos de la investigación se los tabuló en Excel y se obtuvieron niveles de descuento necesarios para introducir los catálogos, tanto de manera general como por líneas.


5.4.3 RESULTADOS OBTENIDOS.-


La presentación completa de la tabulación se encuentra en los Anexos, a continuación se presenta los resultados a manera de resumen:


El primer cuadro (cuadro 5.18A) que se presenta a continuación es el de descuento promedio global, en este recuadro se muestra el promedio de descuento que deberían tener los productos comercializados en cada uno de los catálogos Hermes para hacer posible su comercialización en el mercado ecuatoriano. Como podemos observar el catálogo Hermes debe de tener un descuento del 42.69% para que sus productos sean competitivos en relación con los productos de la Bahía, el catálogo Bella debe tener un 46.41% para su introducción al mercado ecuatoriano y Duloren un 39.18%, esto da como resultado que si comercializamos como un solo paquete los tres catálogos estos deben salir al mercado ecuatoriano con un descuento del 45.15%, en lo posterior se analiza la situación de descuento por línea de productos.


Cuadro 5.18A

Descuento Promedio Global

DESCUENTO PROMEDIO GLOBAL

Promedio Catálogo Hermes

42.69%

Promedio Catálogo Bella

46.41%

Promedio Catálogo Duloren

39.18%

Promedio Catálogos Total

45.15%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes


En el cuadro 5.18B se presenta el descuento necesario para comercializar los catálogos en el mercado ecuatoriano separado por líneas de productos en el caso del catálogo de variedades Hermes, se puede observar que van porcentajes de descuento desde el 25.40% el más bajo para la línea de lencería Hermes hasta 90.70% para la líneas de relojes.











Cuadro 5.18B

Descuento por líneas de productos

DESCUENTO POR LÍNEAS DE PRODUCTOS

Catálogo Hermes

 

Ropa de Mujer (faldas, blusas Vestidos)

49.97%

Lencería

25.40%

Ropa de Dormir de Mujer

39.24%

Ropa de Hombre

67.94%

Relojes

90.70%

Ropa de Niños

39.67%

Zapatos (hombre y mujer)

43.60%

Accesorios Hogar

49.01%

Catálogo Bella

46.41%

Catálogo Duloren

39.18%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes




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