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1 capítulo I: descripción general del proyecto

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Fuente: Finey S.A.

Elaboración: Finey S.A.



El 5 de Noviembre del 2003 se firmó en Río de Janeiro, Brasil, el contrato de distribución exclusiva para todo el Ecuador a favor de FINEY S.A. con la empresa SOCIEDADE COMERCIAL E IMPORTADORA HERMES S.A.




        1. MÉTODOS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN.-


Existen dos métodos de comercialización y tres canales de distribución:


Métodos:

Por Vitrinas

Por Catálogos



El método denominado “Vitrina” consiste en la exposición de la semijoyas a través de vitrinas y mostradores, y la fuerza de venta compra y adquiere los productos con un descuento que va desde el 30% hasta el 50% sobre el P.V.P. La característica de esta modalidad es que la fuerza de venta “invierte comprando” a cuenta y riesgo de éstos.



En cambio, en el método a través de Catálogos, la fuerza de venta “No arriesga”, ya que cuando solicita y compra un producto por catálogo, es porque previamente ya ha realizado una “Preventa” a su cliente final. En estos métodos los descuentos (ganancias) de la fuerza de venta van desde el 30 al 40% como máximo.



El primer catálogo de semijoyas y bisutería fue lanzado por FINEY S.A. en Enero del 2004, y contiene tres secciones diferenciadas entres sí.


  • Sección de FINEY bisuterie

  • Sección Semijoya “JR”

  • Sección Finey Premium, con un micraje de oro del 200% más que la semijoya “JR” y de modelos diseñados exclusivamente para FINEY S.A.


Canales de Distribución


  • A través de Ejecutivas (vendedoras Free Lance)

  • Empresarios (Distribuidores)

  • Puerta a Puerta


Las ejecutivas son la mayor fuerza de ventas de la compañía, y son totalmente independientes en lo que a relación laboral con la compañía se refiere. Son pequeñas inversionistas que compran productos de Finey S.A. con descuentos atractivos, y los revenden a sus clientes finales. Por lo general, los clientes finales de las Ejecutivas son amistades o empleadas de oficinas a quienes les facilitan la forma de pago.



Por otro lado, los Empresarios o distribuidores son personas que adquieren los productos en mayores volúmenes, por lo general un promedio de US $ 1.000,00 mensuales y por supuesto mayores porcentajes de descuento sobre el P.V.P. Los empresarios son realmente inversionistas que a su vez tienen una pequeña fuerza de venta, y trasladan los descuentos que FINEY S.A. ofrece a sus ejecutivas.



También los empresarios pueden ser personas que tienen locales comerciales y tienen una venta relativamente masiva al cliente final.


Existe otro canal de distribución que se está implementando, y consiste en la búsqueda “Puerta a Puerta” de potenciales comercializadoras o vendedores de la semijoya.



Se ha iniciado este canal de distribución, a través de los bazares de la ciudad de Guayaquil, dejándole mercadería desde consignación, crédito o compras al contado.



1.2.2.4 FUERZA DE VENTAS Y SISTEMA DE COMPENSACIÓN


Bajo la estructura comercial y los canales de distribución antes citados, FINEY S.A., posee registrada la siguiente fuerza de venta:


Cuadro 1.1

Fuerza de Venta Finey Actual

CONCEPTO

N0. APROXIM.

EJECUTIVAS

1.000

EMPRESARIOS

12

LÍDERES

12

BAZARES (PROYECTADO)

200

Fuente: Finey S.A.

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



La fuerza de ventas de FINEY S.A. tiene un sistema de compensaciones (comisiones) denominado “Sistema Multinivel”, el cual consiste en una cadena piramidal encabezado por “Líderes” grupales. El siguiente cuadro ilustra mejor el sistema Multinivel:


Gráfico 1.1: Sistema Multinivel Finey S.A.











Fuente: Finey S.A.

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes




Base de Comisión: Mínimo 10 ejecutivas ingresadas al sistema Multinivel y comisiones del 10 al 20% de por vida para el Nivel I, y 5% de comisiones nivel II en adelante.



La empresa incorporó a partir del 15 de enero del 2003, el concepto de Multinivel, el cual consiste en retribuir a sus “Líderes” un excelente paquete de comisiones por “referir” e incorporar a la compañía a aquellas personas interesadas en vender nuestros productos, que por lo regular son personas que están en el medio vendiendo otros productos. Dichas comisiones son de por vida, por la compra que realicen sus personas referidas. Con este concepto de negocio se han incorporado a la compañía aproximadamente 1.000 ejecutivas de venta y 12 líderes de grupo en 1 año de operaciones, lo que le permite tener a FINEY S.A. una base de datos importante para proyectar los nuevos negocios que se intentan introducir, como es el caso de la comercialización de productos de Brasil, a través de los catálogos HERMES.



Es importante reconocer que el número de ejecutivas registradas difiere del número de ejecutivas constantes mensualmente. El sistema de “vitrinas” hace que no todo el universo de registradas adquiera cada mes. Si embargo, en el sistema de catálogos, ese número constante de compradores propende a ser mayor.



1.2.2.5 INFRAESTRUCTURA FÍSICA.-


FINEY S.A. inició sus operaciones en el Edif. World Trade Center de Guayaquil, en Millennium Gallery, Local 5 P.B. (como principal punto de venta), y proyectó su expansión hacia las principales regiones del país. Es así como ha adquirido en alquiler el local 327 del C.C. Unicornio II de la ciudad de Quito, sobre las avenidas Amazonas y N.N.U.U.


En la ciudad de Portoviejo tiene otro punto de venta para la distribución de toda la Provincia de Manabí. Está ubicada en el C.C. Lozada (frente al C.C. Municipal de Portoviejo).


Las oficinas centrales de FINEY S.A., y ahora también como punto principal de venta, están ubicadas en la esquina trasera del Edificio World Trade Center de Guayaquil, sobre todo un piso de 340 m 2 específicamente, en la ciudadela Kennedy Norte, Av. Luis Orrantia, Mz 601, y Assad Bucaram, Villa 59 , piso 2.


El local de Quito está en funcionamiento desde el 1 de abril del año 2003, fecha que para la campaña de venta representó el inicio de la temporada del “Día de la Madre”.


La compañía también posee tres locales comerciales sin inaugurarse aún en el C.C. EL Caracol de la ciudad de Ambato, unidos en un solo cuerpo, sobre los cuales intenta a corto plazo aperturarlos como punto de distribución para la región central de la Sierra y Oriente.


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