Página principal



1 capítulo I: descripción general del proyecto

Descargar 2.87 Mb.

1 capítulo I: descripción general del proyecto





Descargar 2.87 Mb.
Página5/24
Fecha de conversión06.08.2018
Tamaño2.87 Mb.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   24







CAPÍTULO III: ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA



    1. OBJETIVO DEL CAPÍTULO.-



El presente capítulo tiene como objetivo dar a conocer una visión general de lo que implica un sistema de venta directa tanto en el contexto internacional como en el ámbito nacional, en este capítulo se presentará ciertas definiciones, clasificaciones, datos estadísticos de este sistema de venta, se dará a conocer las principales empresas que tienen la venta directa a nivel internacional como una de sus principales estrategias de comercialización, así como las que laboran en el ámbito local y sobre las asociaciones o instituciones que agrupa este sistema de venta a nivel nacional e internacional.



En este capítulo también se presenta un análisis detallado de la industria de venta de productos por medio de catálogos bajo el sistema de cero inventarios, es decir pedidos directamente al proveedor, que en este caso es HERMES S.A. en Brasil.



Inicialmente se presenta un marco teórico y se define la industria, con el objetivo de familiarizar al lector con respecto a los términos que se utilizan a partir de este capítulo y hasta el final del documento.



Los productos que se comercializan en estos catálogos (Hermes, Duloren, Bella) son de una gran variedad que van desde moda femenina, moda masculina, moda infantil, moda íntima hasta artículos para tocador y mesa, utensilios domésticos, calzados, accesorios, bisutería, relojes y cosméticos. Hay que aclarar que si bien en los catálogos también se comercializan en Brasil productos como cosméticos, éstos no serán parte de la comercialización que va a ser realizada por FINEY S.A. por sus grandes barreras a la entrada que presenta en Ecuador estos artículos, como es el caso de registro sanitarios por cada producto, demorando en la obtención de los mismo de 3 a 4 meses y un costo promedio de $ 400.00 por cada registro y los mantenimientos a éstos registros. Para el inicio del proyecto la comercializadora en Ecuador, FINEY S.A. ha decidido no incluirlos.



El análisis de la industria, parte central del capítulo, se realiza mediante el desarrollo del modelo de las cinco fuerzas competitivas planteado por Michael Porter, que incluye a la competencia actual, la competencia potencial, los proveedores, los clientes, y los productos sustitutos.



Finalmente se describe el sistema específico de negocios de FINEY S.A., desde el pedido de productos hasta su entrega al cliente final tanto de la línea de Semijoya JR como de la línea de catálogos.




    1. DEFINICIÓN DE LA INDUSTRIA



Los productos tales como la ropa, el calzado, la bisutería, la lencería y los utensilios domésticos generalmente se los comercializan por el método de ventas al detalle, es decir a través de lo que se conoce como tiendas departamentales. La sociedad ecuatoriana tiene como estilo de compra el método al detalle, pero en los últimos años se ha desarrollado enormemente el sistema de venta directa a través de catálogos, tanto así que muchas firmas internacionales han incursionado en nuestro mercado con ese método, especialmente en productos como cosméticos y lencería. En el Ecuador la venta directa en el año 2003, llega a cifras aproximadas de150 millones de dólares, trabajando en esta industria alrededor de 85.000 personas


Figura 3.1: Sistema de Comercialización












Fuente: www.google.com

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





Entonces FINEY S.A. a través del sistema de comercialización de venta directa compite en diferentes industrias como son las de artículos de vestir, artículos para el hogar, semijoya y bisutería.


3.2.1 VENTA DIRECTA.-



Existen muchas definiciones de lo que es venta directa, pero son simplemente diferentes maneras de decir lo mismo, todas las definiciones encontradas concluyen que la venta directa es definida como un método o canal de distribución dinámico, vibrante y de crecimiento rápido de comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios.



La venta directa generalmente se realiza en los hogares de los consumidores o en los hogares de los vendedores, en el lugar de trabajo, normalmente mediante la explicación o demostración personal de un vendedor directo independiente.



Éstos generalmente se conocen comúnmente como vendedores independientes, aunque cada compañía puede adoptar su propia denominación como por ejemplo ejecutivos de ventas, líderes, vendedores perlas, promotoras, etc.



La fuerza de la venta directa, radica en su tradición de independencia, servicio a los consumidores y dedicación al desarrollo empresarial en el sistema de libre mercado. La venta directa provee oportunidades de negocios accesibles a los individuos que buscan fuentes alternas de ingresos y cuya entrada no está restringida generalmente por género, edad, educación ni experiencia previa.



Los vendedores directos independientes son aquellos individuos que participan en representación de sí mismos, en la venta de productos y servicios mediante contactos personales de venta, en algunos países o ciudades se refieren a ellos comúnmente como contratistas independientes, denominación que no va a ser adoptada en este proyecto.



Esencialmente lo que indica el párrafo anterior es que dichos vendedores independientes no son empleados de la compañía que provee los productos que distribuyen, sino personas de negocios independientes que operan su negocio propio.



Dichos vendedores directos e independientes tienen una oportunidad de obtener ganancias de sus negocios y también aceptan la responsabilidad por los riesgos asociados con la operación de un negocio.


Los productos que venden los vendedores directos son tan diversos como la gente misma e incluyen:


  • Cosméticos y productos de cuidado del cutis

  • Artículos de tocador y lavandería

  • Aspiradoras y enseres domésticos

  • Especialidades para el hogar

  • Productos de limpieza para el hogar

  • Productos alimenticios y de nutrición

  • Juguetes, libros y productos educacionales

  • Ropa, joyería, accesorios de moda, lencería, etc.


Generalmente, dichos productos se venden en el contexto de las presentaciones de grupo (Plan de Reuniones) o de persona a persona (uno a uno). En el método de plan de reuniones, los vendedores directos muestran los productos a un grupo de asistentes, invitados por un(a) anfitrión(a), en cuyo hogar u otro lugar se lleva a cabo la demostración. En contraste, otros vendedores directos a menudo explican y demuestran los productos que ofrecen a consumidores en la comodidad del hogar del consumidor, cuando le sea conveniente a este último.



La venta directa no debe confundirse con términos como comercialización directa o ventas a distancia que pueden describirse como un sistema interactivo de comercialización que utiliza uno o más medios de publicidad para efectuar una respuesta considerable y transacciones en cualquier lugar, con sus actividades almacenadas en una base de datos. Algunos tipos comunes de técnicas de comercialización directa y ventas a distancia son el telemercadeo, correo directo y respuesta directa.



Aunque las organizaciones de ventas directas utilizan ocasionalmente algunas técnicas de comercialización directa o ventas a distancia y tecnología para mejorar su negocio, la principal diferencia entre los dos métodos de comercialización es la relación “cara a cara” o la presentación personal que siempre constituye un aspecto de la relación de venta directa.



3.2.2 BENEFICIOS DEL SISTEMA DE VENTA DIRECTA.-


El Sistema de Venta Directa proporciona importantes beneficios a los individuos que desean una oportunidad de obtener ingresos y desarrollar un negocio propio; a los consumidores que disfrutan de una alternativa a los centros comerciales, a los almacenes departamentales o similares, y; al mercado de productos de consumo, entre los cuales se puede citar:


  • La venta directa ofrece una alternativa al empleo tradicional para quienes desean una oportunidad de ganancias con horarios flexibles para complementar el ingreso de su hogar, o cuyas responsabilidades o circunstancias no les permite un trabajo normal a tiempo parcial o completo. En muchos casos, las oportunidades de venta directa se desarrollan en una carrera satisfactoria para quienes logran éxito y deciden proseguir con su negocio de venta directa independiente a tiempo completo


  • El costo de un individuo para comenzar un negocio independiente es normalmente bajo, usualmente, un paquete de ventas de precio modesto es lo único que se requiere para alguien que está comenzando, y se requiere muy poco o nada de inventario u otros compromisos en efectivo para comenzar.


  • Los consumidores se benefician de la venta directa por la comodidad y el servicio que provee, incluso la demostración y explicación personal de productos, la entrega a domicilio y las generosas garantías de satisfacción.


  • Asimismo, la venta directa provee un canal de distribución para las compañías con productos innovadores o singulares que no están fácilmente disponibles en las tradicionales tiendas minoristas, o a quienes no pueden gastar lo suficiente para competir con los enormes costos publicitarios y promocionales asociados con obtener espacio en los anaqueles minoristas.




      1. MÉTODOS DE COMERCIALIZACIÓN.-



Existen muchos métodos de comercialización a través del sistema de venta directa, cada uno de ellos tiene como punto importante de destacar es que éstos sistemas mantienen sus particularidades relacionadas directamente al tipo de producto (o incluso servicio) que comercializan, es decir antes de establecer la estrategia de comercialización se debe tener en cuenta el tipo de producto o servicio que se comercializa, el mercado al que va dirigido, las condiciones actuales del mercado, ciertos costos, la competencia, etc.


Entre los principales métodos de comercialización del sistema de venta directa se puede mencionar los siguientes:


3.2.3.1 Plan de Reuniones (Party Plan)


Como Mary Kay y Tupperware. Se realizan reuniones en domicilios particulares, donde el ama de casa reúne a sus amigas y conocidas para que la representante de venta exponga las bondades de sus productos.




3.2.3.2 Puerta a Puerta (Door to Door)


Visitando oficinas, organismos públicos y privados y ofreciendo las mercaderías. Este sistema es muy usado en Brasil por las llamadas “sacoleiras”. Este sistema de venta directa es el más antiguo y difundido en todo el mundo, y consiste en que el representante de ventas se presenta en el domicilio del consumidor u oficina, con muestra de los productos que ofrece o con los productos mismos, y realiza la labor de ventas en ese instante a través de una orden de pedido. La empresas más representativas por la utilización de este sistema en la que por lo general incluyen el uso de catálogos son: AVON y YANBAL.



3.2.3.3 Ventas por Catálogo


Es muy parecido al sistema door to door, con la diferencia que al cliente se le hace entrega de un catálogo en la visita inicial y posteriormente en una segunda visita se realiza la toma del pedido.




3.2.3.4 Multinivel


Como Amway donde lo importante no es solo vender sino también formar una red de distribuidores (y gerenciarla) que permitan ganar más dinero por ventas a través de las comisiones y premios generados por la red de distribuidores que el vendedor tiene a cargo.


3.2.4 SISTEMAS DE COMPENSACIÓN DE FUERZA DE VENTAS.-


Una vez que la empresa define su sistema de comercialización debe establecer el sistema de compensación de la fuerza de ventas. Es importante aclarar que en venta directa la fuerza de venta siempre es independiente, es decir, que lo que une a los representantes con la empresa no es un contrato laboral sino una relación comercial.


Los sistemas de compensación pueden tomar múltiples formas, identificándose tres principales:






3.2.4.1 Comisión


Cuando se realiza la venta, la empresa factura el producto directamente al cliente final, otorgándole una comisión al representante de ventas como porcentaje del monto total facturado.


Figura 3.2: Sistema de Comisión



FACTURA


Comisión Vendedor


Fuente: www.google.com

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes




3.2.4.2 Descuento


La empresa establece un precio al público sobre el cual se hace un descuento al representante de ventas, que se traduce en el margen que obtiene al venderle el producto al cliente final. La empresa le factura directamente al representante de ventas, con lo que prácticamente se convierte en un distribuidor minorista.



Figura 3.3: Sistema de Descuento


FACTURA FACTURA



DESCUENTO MARGEN



PRECIO AL PÚBLICO

Fuente: www.google.com

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





3.2.4.3 Multinivel


Este sistema combina las dos formas de compensación anteriores, otorgándole a los representantes de ventas un descuento (margen) en la compra de productos y una comisión por las ventas del grupo de vendedores a su cargo; es decir, que cada representante, al incorporar a nuevos vendedores, se convierte en líder de su grupo sobre el cual recibe como beneficio un porcentaje de los montos facturados. La empresa, dentro de su escala de compensación, define claramente la amplitud y la profundidad del grupo sobre el cual es posible obtener una comisión. Este es el sistema de compensación que utiliza FINEY S.A. para la venta de las semijoyas.


Cabe destacar que en los últimos años el sistema Multinivel ha tomado mucho auge y cada vez es más utilizado, tanto en empresas nuevas como en las que ya tienen algún tiempo de estar establecidas, tanto para productos como para servicios, llegándose hasta promocionar paquetes turísticos por medio de este sistema como es el caso de la compañía TRAVEL ONE.

Figura 3.4: Sistema Multinivel




DESCUENTO COMISIÓN / VENTA






DESCUENTO











CLIENTES

Fuente: www.google.com

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes




      1. LA VENTA DIRECTA EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL



La venta directa es un sistema de comercialización cada día más vigente a escala mundial, desde sus inicios por los años 1960, con la compañía AMWAY, que se encarga de comercializar productos por el método de venta directa y actualmente cada día son más las empresas que optan por esta estrategia de comercialización.



Las empresas de Venta Directa siguen creciendo en volumen y facturación alrededor del mundo, también este fenómeno ocurre en América Latina, pese al colapso que varias economías están viviendo como las de Venezuela, Argentina y Uruguay.



A escala mundial, los cosméticos y la perfumería son los productos que dominan el mercado de venta directa. Sin embargo, en los últimos 10 años la venta de complementos alimenticios y vitaminas han mostrado un crecimiento mucho mayor que el resto del productos que se comercializan por venta directa.



El mercado ha ido cambiando de empresas que comercializan electrodomésticos y artículos para el hogar a estar dominado actualmente por aquellos que ofrecen productos de consumo masivo con precios bajos.



Es decir, cada vez se tiende más a la diversificación, tanto así, que empresas que se especializaban en la comercialización de cosméticos ahora ofrecen también joyería, perfumería, tratamientos, etc. Por otro lado, la globalización de los mercados ha hecho que muchas de estas empresas centralicen sus operaciones en un solo país para atender a varias regiones a la vez, y se ha incorporado los medios electrónicos como herramientas de ayuda para la fuerza de ventas.



En Latinoamérica, la venta directa ha mostrado un crecimiento más acelerado que en otras regiones del mundo, favorecida principalmente por algunos rasgos culturales como el ambiente familiar y la calidez de sus habitantes que permiten un mejor acercamiento de la fuerza de ventas a sus clientes. Es importante señalar también que los integrantes de la fuerza de ventas, al no estar ligados por un contrato laboral, en ocasiones comercializan los productos de varias empresas a la vez.


En todo el mundo el sistema de venta directa ha vendido más de $ 84.000 millones, expresados a nivel de precio al público y provee oportunidades de ingresos a más de 48 millones de personas, entre los países más destacados en este sistema de venta están los siguientes de acuerdo a la cifra en dólares vendidas hasta el año 2003, obtenidas de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa, WFDSA, por sus siglas en Inglés: Australia, Brasil, Francia, Alemania, Italia, Japón, Corea, Malasia, México, Taiwán, Reino Unido, Estados Unidos.



La Federación Mundial de Asociaciones de Venda Directa, (WFDSA), fundada en 1978, es una organización voluntaria no gubernamental, que representa a la industria de venta directa en el ámbito mundial como una federación de asociaciones de venta directa. Actualmente cuenta con 50 asociaciones nacionales como parte de sus miembros y en 1997 las ventas minoristas mundiales de sus miembros se estimaron en más de $ 80.000 millones, mediante las actividades de más de 25 millones de vendedores independientes.



La WFDSA, además de ser la entidad que agrupa a las asociaciones de venta directa nacionales, las regula a través de un código de ética que se ha desarrollado y que ha sido aprobado por todos sus miembros.



Debe anotarse que en todo el mundo, la gran mayoría de los vendedores independientes son mujeres y la mayoría trabaja en sus negocios de venta directa a tiempo parcial. Un muy pequeño porcentaje de vendedores directos es de empleados de las compañías proveedoras de los productos que ellos venden.



La venta directa cada día parece fortalecerse más y más en los momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el “corazón” de este sistema de comercialización está relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtenerse a partir de sus ventas.



Las compañías de venta directa como Avon Cosmetics, Amway, Herbalife, Reino, Tsu, Mary Kay, Tupperware, Círculo de Lectores, Omnilife y muchas otras que operan en nuestro continente con éxito desde hace muchos años, cuenta con verdaderos “ejércitos” (llegando a contar con mas de cien mil representantes y en casos especiales como el caso de Omnilife en México con casi tres millones de distribuidores) de vendedoras y vendedores que hacen frente al día a día con éxito, sean cual sean las condiciones que el mercado les presenta.



A diferencia de otras fuerzas de ventas profesionales, las vendedoras de las empresas de venta directa (que son en su gran mayoría mujeres) se mueven a partir de motivación, empeño y obviamente tras la posibilidad de acceder a un ingreso extra que aportan muchas veces a economías familiares con muchos problemas.



En Venta Directa la mayor parte de los esfuerzos de comunicación se centran en la emisión de catálogos de productos y folletos que sirven al mismo tiempo como una herramienta de ventas, y en el boca a boca, aunque también es importante la presencia de los medios masivos de comunicación (periódicos, revistas, radio y televisión) de manera que se logre una mayor difusión y conocimiento de la marca.



Desarrollar un Sistema de Venta Directa no es una tarea fácil pero tampoco imposible, hay cientos de variables a tener en cuenta para implementarlo con éxito y cada una de estas variables deben estar comprometidas estratégicamente para que se pueda lograr un resultado sinérgico y a la vez satisfactorio.




      1. EL SISTEMA DE VENTA DIRECTA EN EL ECUADOR.-



El sistema de venta directa en el Ecuador tuvo sus inicios en el año de 1972, con la compañía Círculo de Lectores, con la apertura de una librería ubicada en la Av. Amazonas y Jorge Washington (Quito). La misma se encargaba de captar socios y multiplicarlos y la primera empresa de venta directa por catálogo de ropa íntima y lencería fue Nelson Secret´s fundada en el año 2000 en la ciudad de Quito.



También se puede citar que la primera empresa en el Ecuador en comercializar exclusivamente semijoya a través de catálogo, bajo el esquema de gerentes zonales y representantes vendedoras, logrando la más extensa cobertura a escala nacional bajo el sistema de venta directa fue PANFELE, otra compañía extranjera proveniente con plantas propias del Brasil, que realiza actividades comerciales en el Ecuador bajo este sistema de Venta Directa.



El Ecuador, por lo tanto, es un país que no ha sido descartado por las grandes empresas internacionales que comercializan sus productos a través del sistema de venta directa, tanto así, que grandes empresas internacionales como Avon, Tupperware, Yanbal, Circulo de Lectores compiten en el mercado ecuatoriano y ya cuentan con muchos años de realizar esa actividad en nuestro país.



En el Ecuador cada día son más las empresas que están adoptando el sistema de venta directa como su estrategia de comercialización, ya sea compañías nacionales o internacionales, ya que ven a esta estrategia de comercialización la forma más rentable de llegar al consumidor final, muchas veces con la gran ventaja que cuenta este sistema frente al de percha o vitrina, que es la de reducir los costos de publicidad y los otros costos asociados a la venta de productos, como es el caso de contratar vendedores, supervisores y administradores de personal.


Para citar un ejemplo de que las empresas en el mercado ecuatoriano también están siguiendo la tendencia hacia este sistema de distribución, tenemos el caso de la compañía Almacenes Japón, que inicio sus operaciones en Noviembre de 1997, dedicada a la comercialización de electrodomésticos en la ciudad de Quito.



Esta compañía se centro inicialmente en la venta de productos a través de almacenes, pero en la búsqueda de dar un mejor servicio, en el año 2000 creo un nuevo canal al cual lo denominaron Venta Directa, que consiste en la venta de sus productos bajo el sistema de puerta a puerta, que es uno de los citados anteriormente en este capítulo.



En el Ecuador actualmente existen alrededor de 30 compañías que tienen como su estrategia de comercialización el sistema de venta directa, especialmente mediante el uso de catálogos, pero son 11 compañías que están agrupadas y reconocidas por la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D.), que es una organización equivalente a nivel internacional a la W.F.D.S.A., pero que regula y agrupa exclusivamente a las compañías que laboran en el medio ecuatoriano y que se han afiliado a este organismo.


La Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D.), es una asociación sin fines de lucro, la cual nació como una iniciativa por parte del sector privado, en respuesta a las necesidades de agrupar y organizar a las diferentes empresas que desarrollan actividades económicas y productivas empleando el sistema de venta directa.



3.2.7 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER


Para entender la situación de la industria en que compite FINEY S.A., bajo la línea del catalogo Hermes se ha aplicado el modelo de Michael Porter de las 5 fuerzas competitivas.


  • Competidores

  • Proveedores

  • Clientes

  • Productos sustitutos

  • Competidores potenciales







3.2.7.1 COMPETIDORES


Dado que los catálogos Hermes ofrecen distintas líneas de productos, no existe en el mercado Guayaquileño uno similar que abarque las mismas características del anteriormente dicho y sea considerado como un competidor directo.



Dicho lo anterior hay que tener en cuenta que una de las líneas de productos que se comercializarán a través de los catálogos, es la lencería, y para esta línea de productos se ha identificado diferentes empresas que comercializan catálogos de Lencería, y son considerados como competencia directa.



Entre estas empresas se encuentran: Nelson´s Secrets, Leonisa, Bésame, etc. Cada una de estas empresas utiliza diferentes modalidades de los sistemas de comercialización y compensación que serán analizados en este capítulo.



Otro tipo de competencia al cual se enfrenta el Catálogo Hermes, que se ha considerado como competencia indirecta, ya que no se comercializa a través de catálogos, son todos los almacenes o tiendas departamentales que se dirigen a una venta al detalle.



En este grupo entran los almacenes ubicados en Bahías, Centros Comerciales, Mercados varios, y comercios ubicados en avenidas principales. Debido al gran numero de este tipo de Almacenes o tiendas, que existe en Guayaquil, y al no ser competencia directa del proyecto no va ser parte de un análisis profundo, pero si cabe mencionarlo como competencia indirecta.



A continuación se presenta el análisis de las empresas consideradas como competencia directa para los catálogos en lo referente a la línea de lencería.




3.2.7.1.1 BÉSAME



Prendas intimas Bésame es una empresa que desde 1990 brinda a las mujeres soluciones de sensualidad, confort y diseño en su ropa interior. Las reconocidas modelos que han sido su imagen publicitaria, sumando a colecciones siempre a la vanguardia de la moda han hecho posible que la calidad de sus productos sean requeridos en más de 30 países del mundo, así como también en las principales ciudades de Colombia.



Prendas intimas Bésame, ropa de dormir Adriana Arango y ropa interior masculina Slinn, son las marcas que conforman al grupo de bésame, una organización que tiene la constante preocupación de ofrecer alternativas laborales, a través de la venta catálogo de un portafolio de líneas que generan total satisfacción al cliente final.



MISIÓN


Prendas intimas Bésame es una empresa colombiana dedicada al diseño, gestión de la producción y comercialización de la ropa interior femenina que cumple con estándares de calidad y servicio al cliente con talento humano comprometido y alto desempeño, ofreciendo al mundo un producto diferenciado y competitivo al brindar soluciones de comodidad y sensualidad como un estilo de vida.”










VISIÓN


Lograr que en el año 2010 las mujeres y hombres del mundo identifiquen a Bésame por la sensualidad y comodidad de sus diseños en ropa interior, al crear constantes propuestas de moda, obteniendo como resultado una efectiva expansión global de su red de distribución comercial, así como también la satisfacción y la superación de las expectativas del cliente, apoyados en un talento humano competente que actúa con el propósito continuo y creciente para alcanzar los objetivos de la organización , el bienestar social de su gente y la comunidad.”





3.2.7.1.2 NEGOCIO BÉSAME.-


El negocio bésame es considerado como el más sencillo de todos los sistemas que adopta la competencia tanto directa como potencial, ya que, simplemente se basa en distribuidores mayoristas (localizados en todo el mundo), estos distribuidores mayoristas son los encargados de vender los productos a las ejecutivas de ventas otorgando un único descuento del 25% en sus prendas y el método de comercialización es a través de catálogos, es decir cada distribuidor tiene una tienda departamental, distribuye catálogos a sus vendedoras (free lance) y estas realizan los pedidos al distribuidor que tiene stock, comprando de contado.




3.2.7.1.3 NELSON SECRET’S




Nelson Secret´s fue fundada en marzo del año 2000 en la ciudad de Quito - Ecuador. Sus proyecciones de crecimiento se cumplieron para el año 2001, pues en febrero abrieron una sucursal en Guayaquil y en octubre lo hicieron en Manta, y en la actualidad se han constituido en una cadena nacional.







VISIÓN





Ser la organización en venta directa de ropa íntima, lencería, fragancias y afines, más reconocida en el Ecuador y a nivel internacional, no solamente por la calidad de sus productos sino también por la excelencia humana de su gente”.











MISIÓN



Brindar a los clientes soluciones de comodidad y belleza en el vestir y sentir íntimo, que permita aumentar su autoestima mediante productos y servicios de las más alta calidad, apoyados en un equipo humano íntegro y altamente capacitado. Comprender y buscar el satisfacer las inquietudes y requerimientos de los clientes para que siempre retornen”



Cuadro 3.5

TABLA DE CRECIMIENTO

NELSON SECRET´S

MENSUAL

RANGO

CONSUMO ESTABLE EN USD

DCTO %

# DE INCORPORADOS

BONOS

CLIENTE

 

0

0

SIN

CLIENTE PREFERENTE

$5.00 A $29.99

10%

0

SIN

PROMOTOR

$30.00 A 399.99

20%

5

SIN

 

30% y 35%

CONFIDENTE

$400 y más

40%

5

SIN

CONFIDENTE PLATA

$1500.00 y más

40%

20

CON

CONFIDENTE ORO

$500,00 Y más

40%

50

CON

Tabla de Crecimiento Nelson Secret´s


Fuente: Catálogo de afiliación Nelson Secret’s

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



Cuadro 3.6: Tabla de Descuentos Nelson Secret´s

TABLA DE DESCUENTOS

COMPRAS NETAS

DESCUENTO SOBRE PVP SIN IVA

ANTES DE IVA

De USD$ 5,00 hasta USD$ 29,99

10%

De USD$ 30,00 hasta USD$ 74,99

20%

De USD$ 75,00 hasta USD$ 249,99

30%

De USD$ 250,00 hasta USD$ 399,99

35%

De USD$ 400,00 en adelante

40%


Fuente: Catálogo de afiliación Nelson Secret’s.

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



Queda estipulado un consumo mínimo de USD $ 5,00 para las promotoras (es) y/o confidentes. Estos descuentos se aplican sobre el valor de la compra neta, antes de impuestos y serán calculados por las compras acumulativas en un mes calendario.








3.2.7.1.4 LEONISA


Leonisa nació el 20 de Noviembre de 1956 en Medellín – Colombia como una Sociedad Comercial Colectiva, denominada Jiménez Aristizábal & Cía. Su propósito ha sido siempre satisfacer necesidades en ropa interior femenina.



VISIÓN.-


Construir relaciones de valor y soluciones innovadoras”.



MISIÓN.-



Crear belleza íntima para la mujer latina”.







Leonisa, compañía dedicada a la confección de ropa interior femenina brinda múltiples soluciones a la mujer como son las siguientes:



  • Realzar, moldear, afinar y estilizar la figura

  • Comodidad y seguridad en momentos especiales como: la maternidad, las vacaciones, el deporte, etc.

  • Verse diferente con prendas más exclusivas.

  • Sentirse muy bien en sus actividades cotidianas.



Para Leonisa la marca representa la responsabilidad y el compromiso de la organización frente a sus clientes y consumidores. Es su tarjeta de presentación corporativa. Cada una de las submarcas de la compañía, bajo la Mega marca LEONISA, entre soluciones especificas a las necesidades y deseos de los diferentes tipos de consumidores. Algunas de ellas son:



  • LEONISA COLLECTION

  • LEONISA L´IN

  • LEONISA TEEN

  • LEONISA TINY

  • LEONISA VESTIDO DE BAÑO





LEONISA “Si es Mujer” es considerada la marca de mayor “TOP OF MIND” en Colombia, en el segmento de ropa interior femenina.





CANALES.-

Existen 2 canales que presenta Leonisa para la comodidad de sus clientes como son los siguientes:

  • Retail

  • Compra Directa



Retail.-

Venta de productos al detal, al consumidor final en formatos como:

  • Almacenes especializados en ropa interior y exterior femenina

  • Almacenes de cadenas o tiendas por departamentos.

  • Hipermercados

  • Almacenes propios.



Compra Directa.-



Leonisa trabaja con el formato de COMPRA POR CATÁLOGO, se caracteriza por ofrecer comodidad y atención personalizada para entregar soluciones de ropa interior y productos complementarios de ropa interior y productos complementarios asociados a la belleza como son:



  • Ropa interior para toda la familia

  • Vestidos de baño para toda la familia

  • Vestuario deportivo

  • Vestuario exterior

  • Medias pantyhose

  • Calcetines

  • Cosméticos, tratamientos faciales, aseo personal y fragancias



La operación de compra directa es denominada LEONISA DLM (DIRECT LINGERIE MARKETING), siglas que identifica a nivel internacional.

LEONISA DLM Ecuador comenzó sus operaciones en el país en Octubre del 2001, ocupando el primer lugar de preferencia entre los consumidores en el segmento de ropa interior femenina.



El sistema de compra directa consta de 18 campañas al año, con renovaciones frecuentes de catálogo.

Las compradoras pueden vincularse al sistema mediante inscripción, que elaborará la líder Zonal asignada al sector de residencia de la potencial compradora y podrán acceder a crédito inmediato, con mínimos requisitos.



Datos Relevantes.-

  • LEONISA ocupa el primer lugar en exportaciones de ropa interior femenina con su marca propia

  • LEONISA es la marca de ropa interior femenina con mayor recordación en Colombia, Puerto Rico, Chile y Ecuador.

  • Capacidad instalada: 30 millones de prendas por año

  • Empleo generado: 5.600 personas directas

  • Compradoras del canal de compra directa: 90.000 mujeres.

  • Presencia comercial en más de 18 países.



A través de su propio centro de distribución en Colombia LEONISA garantiza una pronta respuesta a las demandas del mercado nacional e internacional, minimizando la cantidad de inventarios del cliente y garantizando su pronta reposición.

Este centro de distribución tiene capacidad de atender 4.000 órdenes por día, desde 1 prenda hasta 60.000 unidades por despacho. Recibe órdenes por transmisión electrónica de datos (EDI) las 24 horas del día desde cualquier lugar del mundo. LEONISA cuenta además con otros centros de distribución en el mundo: Ecuador, Perú, Chile, Puerto Rico, Costa Rica y España, entre otros. Estos centros están dotados de alta tecnología para apoyar la operación en Suramérica, Centro América y Europa.



Hay que recalcar como dato relevante que Leonisa es una empresa con integración vertical. Todo el proceso de producción y comercialización está bajo el control de la empresa:

  • Preparación de las fibras

  • Tejeduría

  • Acabados textiles

  • Cortes de las telas e insumos

  • Confección de prendas.

  • Distribución.

  • Comercialización.



La integración vertical le permite producir internamente el 90% de la materia prima textil, garantizando calidad, exclusividad, flexibilidad y agilidad.

También elabora el 60% del material de confección para la elaboración de los productos. Confecciona y corta más de 30 millones de prendas anualmente, en sus plantas de confección de Colombia y Costa Rica, garantizando flexibilidad, respuesta rápida a los clientes y consumidores, y desarrollo acelerado de nuevos productos.




Datos de la comercialización.-


  • Tiene un costo de incorporación de USD 3,00 y se recibe por este concepto el catálogo y la capacitación que son aproximadamente 3 horas.

  • 25% de descuento (único descuento)

  • Crédito de 21 días, con un monto mínimo de USD 30,00 hasta un máximo de USD 130,00. Si se pasa del limite se tiene que pagar la diferencia en un máximo de 2 días

  • El pedido es entregado por Servientrega con una duración de 4 días y un costo de USD 2.50

  • Las campañas son cada mes

  • El pedido mínimo es de USD 30,00

  • No se gana por referir

  • No existen programas de capacitación a parte del de inducción.

  • Las personas que trabajan independientes con la compañía son llamadas Consultoras Leonisa.



        1. PROVEEDORES



En el caso de este análisis, hay que acotar que FINEY S.A. en esta línea de productos solo tiene un proveedor, esta empresa es Hermes S.A. en Brasil, la misma que tiene productos de fabricación propia pero la mayor cantidad de productos son otorgados por un sin número de proveedores y la relación de FINEY S.A. con su dotador en Brasil, Hermes S.A. es una relación de apoyo y cooperación, mientras que no existe ninguna dependencia con los proveedores de Hermes S.A.


        1. PRODUCTOS SUSTITUTOS



Los productos que se comercializan en los catálogos pueden ser considerados como básicos, tales como vestimenta, lencería y artículos para el hogar, por tanto se considera que no existirían productos sustitutos para este tipo de artículos, pero debido a las estrategias de marketing y publicidad de estos productos se ha logrado diferenciación de marcas por calidad y precio, conllevando que una marca sea sustituta de la otra.

Tales que existen distintas marcas con calidad y con precios altos, asimismo como existen telas más económicas como diseños más económicos.



Por el lado del sistema de comercialización, la venta al detalle de productos se considera el principal sustituto, y representa una amenaza especialmente en las grandes ciudades como Guayaquil, en donde se ha presentado un gran crecimiento en la construcción de Centros Comerciales, Mercados y Bahías donde los consumidores pueden cotejar precios y escoger entre una gran variedad de marcas.


        1. COMPETIDORES POTENCIALES



Se considera que los principales competidores potenciales serían empresas conformadas con una gran red de vendedores por medio del método de venta directa que están establecidas en la ciudad, tales como Yanbal, Oriflame, Avon, etc., que si quisieran incursionar en diversificación de productos lo podrían realizar sin ninguna dificultad porque se encuentran establecidas y con un buen posicionamiento. Pero a la vez se considera, que esta decisión los perjudicaría debido al desenfoque que tendrían estas empresas con el servicio que realizan, es decir estas empresas ya tienen un posicionamiento claro y establecido, que es venta de productos de belleza y la diversificación de sus productos podría conllevar a que se debilite su posicionamiento.


Se ha escogido para el análisis de los competidores potenciales a las siguientes empresas:


  • YANBAL

  • ORIFLAME

  • AVON












3.2.7.4.1 AVON



VISIÓN


Ser la compañía que mejor entiende y satisface las necesidades de producto, servicio y autoestima de la mujer en todo el mundo”.



MISIÓN


Ser la compañía líder en Belleza

La elección de compra de la mujer

La principal compañía de venta directa

La mejor compañía donde trabajar

La más importante fundación para la mujer

La compañía más admirada.



AVON fue fundada en 1886 por el señor David H. Mc Conell y su legado se ha diversificado tanto que hoy en día hay más de 3 millones y medio de representantes de ventas en los 5 continentes.





En más de 140 países en los 5 continentes, AVON es considerado el líder mundial en venta directa de productos de belleza y moda. Se sustenta este privilegio en la incesante investigación del comportamiento femenino expresado en sus respectivos marcos y patrones culturales.



Los productos AVON son apreciados por millones de clientes alrededor del mundo, ya que cuentan con los más altos estándares de calidad. Actualmente AVON fabrica más de 900 artículos diversificados en:


  • Cuidado de la piel

  • Maquillaje

  • Fragancias

  • Uso diario

  • Cuidado del cabello y niños



A escala mundial, es también uno de los más grandes comercializadores de joyería fantasía, accesorios, así como de una extensa línea de lencería, ropa exterior, artículos como para regalar y coleccionar.


Para garantizar la calidad de los productos AVON, la compañía cuenta con un centro de investigación y desarrollo en Nueva York, cada producto AVON toma de 2 a 5 años para salir al mercado, ya que en ese lapso permanece en los laboratorios del centro de investigación sometido a diferentes pruebas.



AVON es considerada la primera compañía que logró estabilizar el ingrediente Retinol empleado en los tratamientos para combatir el envejecimiento prematuro, además de ser la primera compañía que masificó el mercado de consumo de productos cosméticos utilizando la tecnología de los alfa hidroxiácidos.



Productos AVON Ecuador inició sus actividades en 1992, la operación comenzó en la ciudad de Quito, para posteriormente ampliarse a la ciudad de Guayaquil y al resto del país. En Ecuador AVON cuenta con 25 mil representantes de ventas y que junto a sus empleados, proveedores constituye una importante fuente de ingresos para miles de familias ecuatorianas.



En AVON Ecuador se comercializan las líneas de Cosméticos, Joyería y Lencería con la garantía de AVON Internacional.




3.2.7.4.2 YANBAL



YANBAL es una Corporación de prestigio internacional que comenzó en Perú dedicada, desde hace más de 30 años, a ofrecer cosméticos, perfumes y joyas de la más alta calidad; y la mejor oportunidad de ganancias y carrera profesional para la mujer latinoamericana.



Con el paso del tiempo, la Corporación Yanbal Internacional ha extendido sus operaciones a Bolivia, Colombia, Ecuador, Guatemala, México y Venezuela siempre con la finalidad de ser reconocidos como marca su visión a continuación.



VISIÓN


Ser reconocida como la compañía de belleza en venta directa más prestigiosa y competitiva de América Latina, basada en el principio de prosperidad para todos”



MISIÓN



Elevar el nivel de vida de la mujer latina y de todos los que forman parte de la familia Yanbal, ofreciendo la mejor oportunidad de ganancia, desarrollo personal y profesional; contando para ello con el respaldo de productos de belleza de calidad mundial.”



Desde hace más de 30 años, YANBAL cumple con la Misión de “mejorar el nivel de vida de la mujer latinoamericana, ofreciéndole productos de belleza de la más alta calidad, servicio personalizado y una excelente oportunidad de ganancias”. Un compromiso que asumen inspirados en la Visión de su presidente y fundador, el Sr. Fernando Belmont, “Ser la compañía más prestigiosa de América Latina, basada en el principio de prosperidad para todos”.


En Ecuador, “La oportunidad Yanbal” ha brindado trabajo a miles de mujeres por más de 26 años, durante los cuales ha conseguido su desarrollo personal, profesional y económico; desarrollo que le ha permitido a Yanbal convertirse en una empresa líder en venta directa.

La compañía ha abierto oficinas en Quito, Guayaquil, Cuenca, Manta, Machala, Santo domingo y además ha creado un importante proyecto: abrir desde Ecuador una nueva unidad de negocios en España, para llegar con sus productos a muchos ecuatorianos que los han consumido en Ecuador.



Yanbal es estos momentos cuenta en Ecuador con más de 30.000 consultoras activas, 100.000 consultoras registradas y más de 900 directoras que pueden acceder a los excelentes beneficios que la oportunidad Yanbal les ofrece, descuentos de hasta un 40% en productos, incentivos como premios, viajes y reconocimientos permanentes.



En los últimos cuatro años, la compañía ha crecido en más de un 300% y es considerada la empresa líder en venta directa en el país.



Yanbal Ecuador cuenta con el respaldo y la experiencia de la Corporación Yanbal Internacional, la cual cuenta con un staff de ejecutivos de primer nivel; 6 modernas plantas de producción; laboratorios de investigación y desarrollo de cosméticos y fragancias en Estados Unidos; un equipo de diseñadores de joyas en Nueva York; todos comprometidos con ofrecer el mejor producto y la mejor calidad.



Yanbal ofrece una línea completa de productos de la más alta calidad en:

  • Cuidado de la piel

  • Maquillaje

  • Fragancias

  • Cuidado personal

  • Productos para niños

  • Joyería

  • Velas



Yanbal cuenta con el respaldo del Instituto Sérobiologique de Nancy, Francia y con sus propias plantas de Joyería, Cosméticos y Velas.

Hoy YANBAL es sinónimo de Belleza, Moda, Vanguardia, Vitalidad, Nuevos Estilos y mucho más.



Negocio Yanbal.-



Consultora.- Persona que se incorpora a la compañía y que se dedica a la comercialización de cosméticos de la marca Yanbal, bisutería, velas perfumadas y cualquier otro que la compañía decida en determinado momento. A esta persona se le denomina Consultora de Belleza. La consultora de belleza compra con un porcentaje de descuento los productos que ofrece la compañía y los comercializa al precio de venta sugerido, siendo en la realidad un comerciante independiente.



Directora.- Es la persona que habiéndose iniciado como Consultora ha alcanzado metas ofrecidas por la compañía, las cuales al ser alcanzadas, le da un estatus superior denominado Directora. Es una persona que ya cuenta con un grupo de consultoras a quien dirigir y que además cumple con las funciones de una consultora de belleza.

De la compra que realicen las consultoras que le pertenecen, ella percibe un porcentaje de comisión afecto a todos los impuestos de ley vigente que le corresponden. Es una persona que no cumple horario y no tienen que reportarse a la compañía, logra sus metas en forma independiente, siendo en la realidad una comisionista independiente.

Políticas generales.-

  • Se aceptan sólo personas mayores de edad como consultoras de Belleza, se entiende por mayoría de edad la establecida en la ley de cada país.

  • No se debe estar en central de riesgo con calificación baja o deficiente.

  • No se aceptan personas extranjeras sin permiso de trabajo o visa correspondiente, legalmente habilitado por la ley de extranjería

  • Sólo se aceptan mujeres

  • Cuando se incorpore una nueva consultora se debe adjuntar a la solicitud de ingreso, fotocopia legible de su cédula de identidad y fotocopia legible de un documento de servicio público (agua, luz o teléfono) o un certificado policial. Estos documentos tienen una vigencia máxima de tres meses, por lo que tienen que ser actualizados y son indispensables para verificar la dirección a ingresar en el sistema, si los documentos no son remitidos no se factura el ingreso.



Las órdenes de compra recibidas son archivadas utilizando un código de ubicación, para que se puedan encontrar en caso de necesidad. Se conserva en archivo de hasta 4 meses. Estas órdenes no son devueltas a la consultora ni a la directora.



Todos los pedidos, sin importar su monto, cuentan para comisiones e incentivos.



Se cobra flete a todos los pedidos este puede ser diferenciado de acuerdo a las zonas, por distancia, por dificultad de acceso, por peso y/o volumen.



Existe el concepto de primer pedido efectivo, es decir, aquel realizado dentro de los 15 días posteriores a la incorporación. Si la consultora se desactiva (inactividad mayor a 52 semanas que corresponden a 13 campañas) cuando se reincorpore será también considerada dentro de los primeros pedidos (como si fuera nueva incorporación.



El pago de un valor por incorporación es obligatorio para el ingreso de una nueva consultora y actualmente es de USD 15,00 que incluye lo siguiente:

  • Bolso

  • Promociones por incorporación (muestras)

  • Catálogo

  • Papelería

  • Libro de ventas



El pedido mínimo que es necesario realizar en el momento de la incorporación es de USD 75,00 a P.V.P.



Al momento de ingresarse por primera vez, después de haber cancelado los USD 15,00 que cuesta la incorporación la nueva consultora Yanbal recibirá un curso de Inducción, que por lo general son dictados los días lunes y martes con una duración de aproximadamente 4 horas cada día.



El curso de inducción es calificado y por lo general se trata de talleres de belleza, cuidado de la piel, maquilla en el cual se hacen demostración de la utilización y eficacia de los productos ofrecidos por la compañía.



Al inicio de una nueva consultora YANBAL, ésta entra con las políticas o incentivos de la campaña denominada Inicio Perfecto, en el cual la consultora recibe una serie de beneficios especiales destinados a motivar a esa persona a tener o adquirir un compromiso con la compañía y de esta manera evitar su deserción. Este inicio perfecto dura 4 campañas, que son de 16 semanas, es decir cada campaña dura 4 semanas.














Cuadro 3.7

Programa de descuentos Yanbal


PROGRAMA DE DESCUENTOS

De USD 75,00 a USD 319,99

 

25% DE DESCUENTO

 

 

 

De USD 320,00 en adelante

 

30% DE DESCUENTO


Fuente: Catálogo de afiliación Yanbal

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



Yanbal, lo máximo que paga a sus consultoras es el 30% de descuento en sus compras, pero también existen otros incentivos como es el caso de referir personas, las consultoras se ganan premios por referir a otras personas que incorporen a la compañía con un pedido mínimo de USD 75,00. Estos premios por lo general consisten en ya sea artículos de Yanbal o artículos para el hogar como licuadoras, plantas, juego de platos, etc. pero desde que la consultora ha referido a mas de 20 nuevas consultoras, ésta gana comisión por las ventas de sus referidas y las referidas de éstas a manera de un sistema Multinivel, es decir por las hijas, nietas, etc. Los bonos que se alcanzan por este rubro son de hasta el 10% de comisión por las ventas de sus referidas, hijas y nietas, etc.



Entre las principales promociones de Yanbal están las denominadas promociones millonarias que son promociones semanales y que consisten en que determinados productos están al 50% de descuento y ciertas ofertas semanales en la que los productos se encuentran en cambio al 40% de descuento.



En cuanto a la capacitación ofrecida por Yanbal, de fuente de consultoras que trabajan en la compañía se conoce que el único programa de capacitación que ofrece la compañía es la que se le da al momento de la inducción, pero al nivel de directoras Yanbal, existen programas de capacitación que se realizan en la ciudad de Quito y duran aproximadamente 3 días.



Como programa de incentivos Yanbal va desde artículos de la compañía, dinero en efectivo, descuentos mayores y hasta llegar a viajes y a la entrega de carros.



Los pedidos tardan en llegar de 2 a 3 días y van directamente a la casa de la consultora, pero solo pueden ser entregados los pedidos hasta el miércoles de cada semana y máximo el viernes ya están los pedidos entregados en el domicilio de las consultoras. Si un pedido es realizado después del miércoles ya queda para la próxima semana. El costo del flete es de USD 4,00



3.2.7.4.3 ORIFLAME



Oriflame es una compañía de cosméticos sueca fundada en 1967 por los hermanos Robert y Jonas af Jocknick. Actualmente está presente en más de 50 países en el mundo, con más de un 1.3 millones de Empresarios y alrededor de 3.800 empleados.





Oriflame ofrece una oportunidad única en el mercado brindando a sus Empresarios la posibilidad de ganar dinero a través de 2 fuentes de ingresos: por sus propias ventas, y también por las ventas de aquellos a quienes ellos inviten.










VISIÓN

"Ser el primer nombre que viene a la mente de cualquier persona que este en busca de una buena calidad de cosméticos a un precio alcanzable o una carrera en una amigable compañía de venta directa."



MISIÓN

Ofrecer oportunidades para todos. Dar acceso a los cosméticos de una manera simple e inteligente, y mejorar el nivel de vida mediante una dinámica oportunidad de negocios”



Los clientes de Oriflame compran directamente de empresarios Oriflame en un ambiente relajado como lo es su casa, centro de negocios u oficina. De esta manera ellos pueden recibir ayuda y consejos para así escoger los productos correctos, así como también secretos e ideas de belleza. Después de hacer la orden, los pedidos de nuestros clientes son entregados inmediatamente o cómodamente en su domicilio, todo esto significa “verse bien fácilmente”.









Negocio Oriflame

Incorporación

Para poder ingresar a la compañía a trabajar como vendedora independiente y en el caso de Oriflame, estas personas son llamadas empresarias, una persona debe ser referida por otra persona que ya goza con el estatus de empresaria Oriflame. La incorporación tiene un costo de 1 dólar y por ese costo de incorporación la futura empresaria recibe un kit promocional o kit de ingreso que incluye lo siguiente:

  • Instructivo de contenido

  • Carta de bienvenida

  • Catálogo del mes vigente

  • Lista de precios

  • Hoja de pedido

  • Manual operativo

  • Programa de bienvenida

  • Talonario de pedido para clientes





Para poder recibir todo este material la futura empresaria debe primeramente llenar un convenio de inscripción con todos sus datos personales con letra imprenta y adjunta una copia de cédula de identidad. Este convenio es como un acuerdo entre la compañía y la futura empresaria en donde se la empresaria se compromete a aceptar las políticas de la compañía. Una vez llenado este convenio y aceptado todos sus términos, la futura empresaria deberá hacerlo llegar a cualquiera de los centro de negocios de la ciudad o si vive en otras provincias la empresaria tendrá que enviarlo por un punto de entrega al centro de negocios de Quito.





A partir de la recepción y aceptación de los documentos por parte de la empresaria, ésta recibirá un código secreto, que es el código que la identifica en la compañía y es el que le sirve para realizar las compras o transacciones futuras.













Cuadro 3.8

Políticas de Cobranza Oriflame


POLÍTICAS DE COBRANZA

DÍAS DE VENCIDO

REGARGOS

1

1.5 % DE INTERÉS MENSUAL

15

5 % DE GASTOS DE COBRANZA

30

1.5 % DE INTERÉS MENSUAL + 5% DE GASTOS DE COBRANZA

45

CIERRE AUTOMÁTICO DEL CUPO DE CRÉDITO


Fuente: Catálogo de afiliación Oriflame.

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





ENTREGA DE PEDIDOS.-

Entrega inmediata: En los centros de Negocio Oriflame

Entrega a domicilio: Si se hace pedidos telefónicos o por fax se recibe el pedido en un plazo máximo de 48 horas, se puede solicitar el envío a domicilio cancelando el costo de flete respectivo o puedes optar por el flete gratis en compras superiores a 300 puntos.

Puntos de entrega: Si existe algún punto de entrega en la ciudad, se pude solicitar el envío del pedido hacia ese punto de entrega y se obtiene un descuento en el costo del flete.





COSTOS DE MESÓN.-



Costo de Mesón: El costo de mesón se incluye en todas las órdenes, su valor es de USD 0.35.



Costo de Procesamiento: El costo de procesamiento de una orden es de USD 2.25 y se cobra en todos los pedidos menores a 50 puntos, exceptuando aquellos que son sólo ayudas de venta (catálogos, lista de precios, muestras, etc.)



Si se realiza un pedido de 50 puntos y los restantes pedidos del mismo mes no pagarán costo de procesamiento, aunque sean inferiores a 50 puntos.









Cuadro 3.9

Costo del Flete Oriflame

COSTO DE FLETE

Pedidos de 300 puntos o más

Flete gratis

Pedidos inferiores a 300 puntos

A domicilio

USD 2.50

A punto de entrega

USD 1.50

Fuente: Catálogo de afiliación Oriflame

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





INGRESOS

Oriflame es un sistema comercial que ofrece a sus empresarios (as) 2 fuentes de ingresos:



Ingresos por Ventas.-



Utilidad inmediata por la venta de productos. Dependiendo de los puntos que compres en cada pedido, recibirás un descuento de 25 a 30%. Un punto es aproximadamente USD 1.







Cuadro 3.10

Tabla de Descuentos Oriflame

TABLA DE DESCUENTOS

PUNTOS

DESCUENTOS

300 O MÁS

30%

50 A 299

25%

1 A 49

25%


Fuente: Catálogo de afiliación Oriflame

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



USD 2.25 de recargo por entrega de mercadería.



Ingresos por patrocinar.-

Oriflame paga mensualmente (incentivo monetario), sobre todas las compras que haga el empresario(a) y las personas que han ingresado a trabajar en la red – grupo personal (hijas, nietas) de él.





Las ganancias se pueden pagar de dos maneras:



ORIBONO: (si son menores o iguales a USD 20)



El oribono es un bono de descuento que está disponible para ser utilizado, a partir del primer día hábil del mes siguiente de haberse generado, en cualquier pedido que realices durante el mes.



INCENTIVO MONETARIO



A partir del décimo día hábil del siguiente mes, previa la presentación de factura, Oriflame lo deposita en la cuenta del empresario(a) del banco del Pichincha, para lo cual debe registrar este dato en servicio al cliente si no se lo ha hecho en el convenio de inscripción.



A continuación se presenta la tabla de incentivos monetarios adicionales que el empresario(a) puede ganar con la acumulación de los pedidos en el mes tanto de él, ella como de su red (hijas, nietas, etc.).





Cuadro 3.11

Tabla de Incentivos Monetarios Oriflame

TABLA DE INCENTIVOS MONETARIOS

PUNTOS

PORCENTAJES

10.000 – MÁS

21%

6.600 – 9.999

18%

4.000 – 6.599

15%

2.400 – 3.999

12%

1.200 – 2.399

9%

600 – 1.199

6%

200 – 599

3%

0 - 199

0%

Fuente: Catálogo de afiliación Oriflame

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





ENTRENAMIENTO GRATIS.-

Oriflame ofrece una serie de cursos gratis a sus empresarios (as) que comprenden las siguientes áreas:

  • Capacitación en productos

  • Técnicas de ventas

  • Manejo de personal (red)

  • Cursos de inducción

  • Cursos de maquillaje



Todos estos cursos son gratis y se realizan todas las semanas, al menos 3 días a la semana, 2 horas diarias.



Adicionalmente Oriflame realiza una serie de promociones para incentivar a sus empresarios (as) a seguir trabajando con la compañía, como también para el ingresos de nuevas personas. Estas promociones se realizan prácticamente en cada campaña, las campañas por lo general son mensuales. Entre estos programas promocionales tenemos los siguientes:





Programa de bienvenida.- Este programa promocional va dirigido a las personas que recién ingresan a la compañía y consiste en otorgarle una serie de premios por las compras realizadas por éstas durante los primeros 4 meses, a parte de los otros incentivos y descuentos normales que otorga la compañía mencionados anteriormente. Los premios de estos programas básicamente son productos por ciertos montos de compra y cada premio cambia según la promoción del mes. Esta información circula en un catálogo mes a mes.



Programa de patrocinio.- Es el programa explicado anteriormente el caso de ingresos por patrocinar, en el cual se reciben ingresos por referir a una nueva empresaria(o).



Programa de empresario(a) frecuente.- Consiste en la obtención de premios por el hecho de ser un empresario(a) que ha hecho varias compras en el mes y dependiendo del monto de compra se recibe ollas arroceras, licuadoras, planchas, etc.



Adicionalmente a los programas mencionados, también existe la promoción de que 1 día al mes los productos de la determinada revista están al 50% de descuento.







3.2.7.5 ANÁLISIS CLIENTES (CONSUMIDOR)


Los productos que se comercializan en los catálogos Hermes están orientados en su gran mayoría a satisfacer necesidades de la mujer, por lo tanto éstas se convierten en los principales clientes. Los catálogos Hermes por sus características en lo concerniente a calidad y precios de sus productos van dirigidos a la clase alta (Duloren), media, media baja (Hermes, Bella). Sin embargo, muchas de las empresas que utilizan el sistema de descuentos y el Multinivel consideran que sus clientes son su fuerza de ventas, siendo éstos generalmente los que tienen más peso en la decisión de compra. Por otro lado, no hay que olvidar que el auge del Multinivel ha hecho que la incorporación de nuevos vendedores mediante la difusión del sistema de comercialización, hace que la venta del sistema se vuelva tan importante como la venta del producto, y por tanto los posibles integrantes de la fuerza de venta se pueden considerar como clientes.







3.2.7.6 CONCLUSIÓN DEL CAPÍTULO



En el Ecuador las empresas multinacionales han creado nuevas oportunidades de negocio para personas que desean trabajar independientemente, y que su esfuerzo se vea reflejado económicamente, esto ha sido crucial a través de los años para que se mantengan en el mercado.











: bitstream -> 123456789 -> 8331
123456789 -> Paper Proyecto sdh
123456789 -> Escuela superior politécnica de chimborazo facultad de informática y electrónica escuela de ingeniería en sistemas desarrollo del sistema de acreditación y línea de fábrica para gadmicet utilizando la herramienta cakephp
123456789 -> Paper Proyecto sdh
123456789 -> Escuela s superior politécnica de el litoralfacultad de e ingeniería en electricidad y co omputacióN
123456789 -> Escuela superior politécnica de chimborazo facultad de informática y electrónica escuela de ingeniería en sistemas estudio comparativo de productividad de frameworks
123456789 -> Libro terminado con margenesV4
123456789 -> De ingeniero en sistemas computacionales
123456789 -> Escuela superior politécnica del litoral facultad de Ciencias Naturales y Matemáticas Departamento de Matemáticas
123456789 -> Espol vlir
8331 -> 1 capítulo I: descripción general del proyecto
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   24

Similar:

1 capítulo I: descripción general del proyecto iconMemoria pfc
Capitulo descripcion del interfaz de usuario 26 capitulo modelo de casos de uso 27
1 capítulo I: descripción general del proyecto iconTabla de contenido
Este capítulo N° 1 comprende las generalidades dentro de las cuales están los Objetivos tanto del Proyecto como del paga, los antecedentes...
1 capítulo I: descripción general del proyecto iconProyecto de reglamento general de la universidad
Capitulo VII: de la investigación científica, humanistica y tecnológica y de los estudios de postgrado
1 capítulo I: descripción general del proyecto iconFormulario c
A formulario A: Estado del paebt 2009 y la ebt creada, descripción del proyecto, descripción del mercado, productos o servicios en...
1 capítulo I: descripción general del proyecto iconPlan de Autoprotección
Capítulo Descripción detallada de la actividad y del medio físico en el que se desarrolla
1 capítulo I: descripción general del proyecto icon5. identificación de fases, tareas y entregables en proyectos informáticos
En este capitulo vamos a centrar nuestra atención en la descomposición del esfuerzo asignado a un proyecto. En el capitulo anterior...
1 capítulo I: descripción general del proyecto iconProyecto Anexo I
El catálogo de la información que todos los sujetos obligados deben poner a disposición de las personas en sus portales de Internet...
1 capítulo I: descripción general del proyecto iconProyecto Hermes Documentación Técnica Windows Mobile Versión 1 Historial de revisiones
La presente documentación pretende realizar una descripción general en lo referente al desarrollo de aplicaciones Mobile con conexión...
1 capítulo I: descripción general del proyecto iconManual de ayuda
Descripción general del sistema


Descargar 2.87 Mb.