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1 capítulo I: descripción general del proyecto

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CAPÍTULO V: FACTIBILIDAD COMERCIAL Y LOGÍSTICA


5.1 OBJETIVO DEL CAPÍTULO.-


El presente capítulo tiene como objetivo principal establecer la factibilidad comercial y logística de introducir los catálogos HERMES en Ecuador, en lo referente a precios, calidad y tiempos de entrega.



Esto se lo llevó a cabo a través de la realización de un plan piloto y encuestas dirigidas a los participantes en dicho plan y en la parte final se realizó una investigación de precios.



El presente capítulo contiene los siguientes puntos:

  • Esquema comercial del proyecto HERMES en Ecuador

  • El plan de compensación de los catálogos HERMES

  • Los catálogos HERMES y su aceptación comercial

  • Proyección de la Fuerza de Ventas.-

  • Análisis FODA de los catálogos


5.2 ESQUEMA COMERCIAL DEL PROYECTO HERMES EN ECUADOR.-


Los catálogos Hermes se los van a comercializar a través de dos canales básicos en venta directa. Uno es a través de las ejecutivas de ventas, que son personas que venden los productos de los catálogos especialmente a sus amigas y familiares, en el proyecto Hermes éstas personas serán llamadas “Asesoras de Moda” y otro es a través de Promotoras, que son personas que no se encargan de vender los productos, sino de vender el negocio, conocido en buenos términos como el reclutamiento de ejecutivas de ventas, en el proyecto Hermes estás personas serán llamadas “Líderes Promotoras”.



Hay que recalcar que los puntos o espacios físicos para la distribución o comercialización de los catálogos, es decir, el lugar o lugares en donde se colectan y se entregan los productos son las oficinas que cuenta la compañía FINEY en el Ecuador, que en la primera instancia será en Guayaquil, para en lo posterior pasar a Quito y Portoviejo.


Figura 5.1

Estructura Comercial Finey










Fuente: Finey S.A.

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



5.2.1 EL PLAN DE COMPENSACIÓN DE LOS CATÁLOGOS HERMES


Existen dos planes de compensación, uno para la asesora de moda y otro para la líder promotora.


5.2.1.1 PLAN DE COMPENSACIÓN ASESORA DE MODA.-


  • DESCUENTO SOBRE LA VENTA: 25%

  • PREMIOS POR PUNTOS ACUMULABLES

  • CUPONES POR REFERIR: $ 5 por persona referida, aplicable como forma de pago en una factura.



5.2.1.2 PLAN DE COMPENSACIÓN LÍDERES PROMOTORAS.-


El plan de compensación se basa en una especie de escala o escalera de incentivos, que de acuerdo al nivel de ventas se puede generar mayores ingresos para las líderes o promotoras. A continuación se presenta un resumen:








Cuadro 5.1

Fuente de Ingreso Promotoras

Comisión sobre referidas directas

10%

Comisión sobre referidas indirectas

3%

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes



Cuadro 5.2

Fuente de Ingreso Promotoras por Cumplimiento


Movilización

De acuerdo a numero de pedidos

Bonos por cumplimiento de metas

De $50 a $400



Cuadro 5.3


Ingresos por Movilización

MOVILIZACIÓN

RANGOS

VALOR $

DE 10 A 20 PEDIDOS

50

DE 21 A 30 PEDIDOS

60

DE 31 A 40 PEDIDOS

70

DE 41 A 50 PEDIDOS

80

DE 51 A 60 PEDIDOS

90

DE 61 A 70 PEDIDOS

100

DE 71 A 80 PEDIDOS

110

DE 81 ò MAS

120

PEDIDO MINIMO DE $50

Elaboración: Iván Castro y Frank Fuentes





5.3 LOS CATÁLOGOS HERMES Y SU ACEPTACIÓN COMERCIAL


Este punto se lo desarrolla en base a la elaboración de un plan piloto y una exhaustiva investigación de precios, sus resultados se analizan mediante la tabulación de encuestas.






5.3.1 PLAN PILOTO.-


Antes de pasar a una masificación de los catálogos Hermes, se procedió a realizar una investigación exploratoria dirigida a las consultoras o ejecutivas de ventas pertenecientes a la red de la compañía FINEY S.A. para que den su opinión sobre los catálogos en lo referente al Idioma (portugués), capacidad de venta, relación precio – calidad, manejo de los catálogos, motivación de compra, tiempo de espera, monto de compra, etc.


Esta investigación exploratoria básicamente consistió en el desarrollo de un plan piloto del proyecto, en el que se citó a una cantidad determinada de ejecutivas de ventas de la compañía, se les explicó mediante el uso de videos en que consistía el proyecto, se les otorga catálogos Hermes y se les solicitó que hicieran pedidos para poder medir los resultados del proyecto en una primera instancia.


Se realizó una encuesta antes de la llegada de los productos para calificar más a los catálogos y una después de la llegada de los productos para calificar a los productos




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