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Anderson Pereira Portuguez Diamiry Cabrera Nazco Yulianne Pérez Escalona

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respostas  para  perguntas  sobre  hábitos  de  consumo, 

políticas empresariais, estratégias de vendas e tendências 

emergentes, além de ajudar a compreender os fatores da 

ciência social que afetam o comportamento humano. 

Kotler e Keller (2006) discorrem sobre a importância 

dos 

profissionais 

de 

marketing 

conhecerem 

comportamento  de  compra  dos  consumidores.  Segundo 

os autores há quatro grupos de fatores que influenciam o 

consumidor  no  seu  comportamento  de  compra,  são  eles: 

fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. 

Segundo Karsaklian (2009) e Kotler e Keller (2006), 

motivação,  percepção,  aprendizagem  e  memória,  são  os 

principais  fatores  psicológicos  que  influenciam  na  reação 

do consumidor, penetrando em seu consciente, levando-o 

a  processos  de  decisão  de  compra.  A  determinação  do 

comportamento dos consumidores através do estímulo da 

motivação  e  percepção  de  um  produto  é  importante  para 

as empresas preverem o impacto de possíveis mudanças 

de  mercado  e  o  quão  isso  impactará  em  suas  vendas 

(BLACKWELL; MINIARD; ENGEL; 2008). 

Cultura,  subcultura e  classe social  são  os  principais 

fatores  culturais.  Estes  fatores  descrevem  de  maneira 

conveniente  um  grupo  de  pessoas  que  pode  ter  padrões 

de  comportamento  semelhantes,  por  esta  razão  as 

empresas  utilizam  estes  elementos  em  suas  estratégias 

para  a  inserção  de  um  produto  em  uma  determinada 

região (MOWEN e MINOR, 2003). 

Dentro  dos  fatores  sociais  estão:  grupos  de 

referência,  família,  papéis  sociais  e  status,  os  quais 

exercem  influência  direta  sobre  as  atitudes  das  pessoas, 

através  de  suas  autoimagens,  fazendo  pressões  que 

afetem suas escolhas ou, para se sentirem membro de um 

grupo.  E  por  fim,  os  fatores  pessoais  são:  idade, 


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personalidade,  ocupação,  autoimagem,  circunstâncias 

econômicas, estilo de vida e valores. Os fatores pessoais 

são importante pois eles marcam transições ou mudanças 

no  estilo  de  vida  dos  consumidores,  marcando  assim  o 

surgimento  ou  declínio  de  uma  necessidade  (KOTLER  e 

KELLER, 2006). 

 

Procedimentos Metodológicos  

 

Esta  seção  tem  por  objetivo  apresentar  as  etapas 

cumpridas,  ordenadamente,  para  o  desenvolvimento  da 

fase empírica da pesquisa, o método para coleta e análise 

dos dados. 

 

Tipo de Pesquisa 

 

Para  o  alcance  do  objetivo  geral  propôs-se  uma 

pesquisa  qualitativa.  Segundo  Malhotra  (2006,  p.155)  a 

pesquisa  qualitativa  “é  uma  metodologia  de  pesquisa 

exploratória  baseada  em  pequenas  amostras  que 

proporciona  percepções  e  compreensão  do  contexto  do 

pr

oblema”.  

Assim,  este  trabalho  busca  através  de  entrevista  e 

coleta de dados secundários, como informações históricas, 

campanhas  publicitárias  e,  informações  na  internet  e  na 

empresa  em  estudo,  uma  investigação  de  caráter 

interpretativo, buscando uma melhor visão e compreensão 

do  contexto  do  problema.  Malhotra  (2006)  ainda  afirma 

que  uma  pesquisa  exploratória  ajuda  a  compreender  o 

problema  definindo-o  com  maior  precisão,  além  do 

processo de pesquisa ser flexível e não-estruturado. 



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