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Avon Products Inc en la lucha por la belleza. Tesis completa

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Nuevo programa de asesoras de belleza donde existe 

capacitación en imagen y belleza 

ƒ  Desarrollo de marcas globales. Crecimiento de ventas de 

11% en 1993 a 70% en el 2000. Desarrollo de producto 

con innovación y nuevas líneas 

ƒ  Mejorar imagen del diseño de empaques. Lanzamiento de 

la campaña publicitaria “Let’s talk” con Venus y Serena 

Williams  

ƒ  Ampliación de canales de venta con kioscos franquiciados 

a representantes y convenios con Sears y JC Penney para 

operar Centros Avon 

ƒ Crecimiento enérgico en mercados internacionales 

emergentes China, Europa Oriental, Oriente Medio y África 

 

 

e.- ESTADOS FINANCIEROS 

       VER ANEXOS 5, 6, 7, 8, y 9 

 

11


III.- DEFINICIÓN DEL PROBLEMA. 

 

•  Jung como vendedora encontró del cliente 

o

  Quejas por colores descontinuados 

o

  Pedidos mal manejados 

o

  Catálogos fuera de actualidad 

o

 Empaques 

poco 

atractivos 

o

  Falta de productos innovadores 

o

 Promociones 

confusas 

 

•  Jung como vendedora encontró de las vendedoras: 

o

  Las agentes solo pueden colocar pedidos durante el comienzo de 

una campaña 

o

  Procedimientos de llenado de formularios de pedido de 40 páginas, a 

mano y faxeadas o por correo 

o

  Se llenan mal el 30% de los pedidos 

 

•  El 75% de las mujeres de EU trabajan 

 

•  Las ventas directas son el 7% de las ventas de cosméticos y productos de 

aseo personal en EU 

 

•  El modelo de ventas es obsoleto pero el 98% de la fuerza de ventas son las 

representantes en Avon 

 

•  La oposición de las vendedoras al cambio y a limitar sus ventas y clientes al 

poner los productos en tiendas 

 

•  Estudio de mercado que ve a la marca como “marca de mi abuela” o “no es 

para mí” 

 

•  Limitada oportunidad de ingreso personal o renta para las representantes  

 

•  Ineficiencia en la distribución de producto 

 

•  Dificultad de vender los productos a mujeres ocupadas 

 

•  No hay productos de impacto en décadas introducidos en el mercado 

 

•  No se capacita a las representantes 

 

•  Solo el 20% de las representantes dan el 80% de las ventas 

 

•  Alta rotación entre representantes y bajo reclutamiento 

 

 

12



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