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Case brief: bradesco seguros

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UNA NUEVA POSIBILIDAD DE 

DISTRIBUCIÓN

Es muy costoso para los bancos abrir o 

dirigir sucursales en zonas rurales y pobres 

y por lo tanto, con los adecuados incentivos 

de carácter regulador y económico han 

comenzado a desarrollar acuerdos con 

establecimientos comerciales que dan servicio 

a estas comunidades para proporcionar un 

conjunto de servicios financieros por medio 

de la introducción de dispositivos de punto de 

venta (DPV) que posibilitan las transacciones 

en tiempo real. Estos establecimientos 

conocidos como “corresponsales bancarios” 

son comercios detallistas ya existentes, tales 

como tiendas o farmacias que prestan servicios 

bancarios en nombre de un banco.

Este modelo ha sido particularmente exitoso 

en Brasil, donde el número de ese tipo de 

sucursales bancarias se había mantenido 

estable del año 2002 al 2011, pero el número 

de corresponsales bancarios experimentó una 

tasa de crecimiento anual del 19 %. De 5.507 

municipios, 217 no poseían un corresponsal 

bancario en 2007 y ya en 2010 este número 

se había reducido a solamente 30.

1

 El órgano 

brasileño regulador incluso ha introducido una 

norma reguladora específica relativa al modelo 

de corresponsal bancario aplicable al marco 

regulador de los microseguros en Brasil. El 

éxito del modelo ha servido de ejemplo para 

que otros países de Latinoamérica desarrollen 

estrategias para la inclusión financiera.

Muchas aseguradoras están buscando nuevas 

formas de alcanzar las poblaciones de bajos 

ingresos y ven estas redes de corresponsales 

1 Sanford, Caitlin and Cojocaru, Laura (Noviembre 2013) 

‘Do  banking  correspondents  improve  financial  inclusion? 

Evidence from a national survey in Brazil’, Bankable Frontier 

Associates, Summerville, MA, EEUU

bancarios como un potencial canal de ventas 

muy atractivo. Algunas aseguradoras han 

comenzado a explorar esta posibilidad mediante 

estrategias de “corresponsalía bancaria”.

Bradesco es un banco de Brasil con una extensa 

y exitosa red de casi 47.000 corresponsales 

bancarios, conocida como Bradesco Expresso. 

La rama aseguradora de Bradesco, Bradesco 

Seguros, consideró que podía usar esta red para 

vender seguros a clientes de bajos ingresos. 

Bradesco Seguros ha sabido apalancar 

las experiencias de otras partes del banco 

para establecer una red de corresponsales 

gestionada muy estrechamente para la venta 

de seguros. Empezó ofreciendo solamente un 

producto de seguro –una póliza de accidentes 

personales combinada con asistencia funeraria. 

Esto se eligió basándose en las necesidades 

identificadas en sus estudios de mercado, 

que indicaban que las personas en el Brasil 

urbano son particularmente conscientes de la 

necesidad de protección contra los accidentes 

personales como resultado de la violencia que 

presencian en las calles. Bradesco Seguros 

advirtió también que sería más efectivo empezar 

con un producto claro y sencillo. Una vez que 

el corresponsal bancario y sus clientes se 

familiaricen más con los seguros, será posible 

añadir productos adicionales.

EL “MULTIPLICADOR”

Bradesco Seguros aprendió de las experiencias 

de Bradesco Expresso al establecer la red 

inicial de corresponsales bancarios solamente 

para servicios bancarios básicos. Descubrió 

que la tecnología y la red de establecimientos 

proporcionaban una forma eficiente de 

prestar directamente servicios bancarios a 

comunidades de bajos ingresos. Sin embargo, 

también percibió que no se podía esperar que 

los establecimientos funcionaran bien sin un 

apoyo adicional del banco. Por lo tanto, creó el 

papel de “multiplicador”. Los multiplicadores 

son personas locales empleadas por el 

banco que supervisan y dan apoyo a un 

determinado número de corresponsales 

bancarios. Estas personas pudieron mantener 

los establecimientos activos y funcionando de 

manera eficaz como corresponsales bancarios, 

prestando apoyo y formación continuos, 

estableciendo incentivos, proporcionando 

materiales de venta y formularios de afiliación,  

llevando a cabo actividades de promoción y 

resolución de problemas.

Estas actividades resultaron ser un factor vital 

para el éxito de Bradesco Expresso. Además, 

Bradesco Seguros pensó que esta interacción 

con los establecimientos sería incluso más 

importante para un producto financiero 

complejo como el seguro. Este supuesto 

resultó estar justificado. La venta de seguros 

por medio de los corresponsales bancarios 

requiere una estrecha gestión de la relación 

con la red que vende seguros. Este apoyo ha 

sido crítico para persuadir a los corresponsales 

bancarios de que se hicieran cargo de un 

producto financiero nuevo y más complejo, y 

ha posibilitado que Bradesco Seguros amplíe 

gradualmente la venta de seguros por medio 

de la red de corresponsales bancarios.

COMBINANDO LO NUEVO CON LO VIEJO

De hecho, los multiplicadores desempeñan un 

papel doble al momento de ayudar a la venta 

de seguros. La normativa brasileña requiere 

la intervención de un agente financiero en 

toda venta de seguros y marca requisitos 

especiales para los agentes financieros 

de microseguros especialmente formados. 

Por lo tanto, Bradesco Seguros forma a sus 

multiplicadores como agentes financieros. 

Estos interactúan con los corresponsales 

bancarios en las comunidades y tienen un 

papel clave al explicar el producto de seguro, 

sus procedimientos y servicios, y promover la 

venta. La combinación de interacción cara a 

cara y el modelo de corresponsalía bancaria 

con soporte tecnológico proporcionan una 

forma creativa y efectiva de combinar 

antiguas técnicas de venta con las actuales. 

El papel del multiplicador como intermediario 

financiero ha ayudado a las comunidades a 

confiar en los corresponsales bancarios y en 

un nuevo producto.

RESULTADOS

Bradesco Seguros empezó a vender seguros 

por medio de corresponsales bancarios en 

mayo de 2012. Dado que la venta de seguros 

es más compleja que los otros servicios que 

ofrecen los corresponsales bancarios, Bradesco 

Seguros analizó a los corresponsales y eligió 

a aquellos que eran más adecuados para 

integrar al seguro a sus actividades existentes. 

Inicialmente, 108 corresponsales bancarios 

fueron seleccionados de una red total de casi 

47.000 corresponsales. Este número se ha ido 

ampliando gradualmente y ahora vende seguros 

a través de 775 corresponsales. En marzo de 

2014 Bradesco Seguros había vendido más de 

50.000 pólizas por medio de esta red.

La madura red existente de corresponsales 

bancarios de Bradesco Expresso ha posibilitado 

que el proyecto haya alcanzado rápidamente 

una gran escala. Sería muy difícil establecer 

una red de corresponsales bancarios desde 

cero para la venta de seguros únicamente, 

pero Bradesco ha podido apalancar una red 

existente que ya presta servicios financieros. 

Este ejemplo es un alentador indicador de la 

potencial efectividad para ofrecer seguros de 

las redes existentes de agentes, tales como 

corresponsales bancarios. 

Nombre del producto: Expresso Premiavel

Lugar: Brasil

Descriptión: Seguro para fallecimiento e incapacidad como resultado de accidente personal. Los titulares 

de las pólizas entran también en un sorteo.

Prima: Entre 9,90 y 22,50 reales brasileños (BRL)

Personas cubiertas: Más de 50.000 a Marzo de 2014

CONSEGUIR UNA BUENA 

GESTIÓN INTERNA

Bradesco Seguros no sólo 

utilizó las lecciones aprendidas 

gracias a su experiencia con 

los corresponsales  bancarios; 

aplicó también su eficaz 

sistema de gestión interna, 

que había desarrollado para 

su negocio de seguro de salud. 

Utiliza un administrador de 

servicios que ayuda a procesar 

las operaciones a través de un 

eficiente sistema de tecnología 

de gestión interna. Para el 

producto de microseguros, el 

administrador de servicios 

autoriza cada nueva afiliación 

en tiempo real, contrastándola 

respecto a ciertos parámetros 

para evitar fraude. También 

ayuda a los clientes a presentar 

los documentos necesarios al 

reportar un siniestro, y procesa 

y evalúa dichos documentos. 

Este eficiente procedimiento de 

tramitación de siniestros reduce 

el tiempo de pago de siniestros 

y proporciona un mejor apoyo 

para mejorar la experiencia del 

cliente.

CASE BRIEF: 

BRADESCO SEGUROS

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