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cial news

mar

keting

Vidrieras

Un factor clave

para que las marcas y los

retails

 

vendan 

más y mejor

Los principales objetivos de un negocio minorista son 

la rotación, la rentabilidad y la perdurabilidad. Para 

lograrlos es necesario saber cómo 

competir y cómo crecer.

L

a mayoría de los comercios minoristas compiten precio contra precio, producto contra producto o bien servicio contra 

servicio; sienten que ese no es para nada un camino favorable, pero insisten en él porque en general no saben ni son 

orientados sufi cientemente acerca de cómo cambiar el enfoque del negocio y pasar a otro mejor y más rentable. En ese 

sentido, el mejor modelo para competir es el que se detalla en el cuadro 1, el cual se sustenta en tres ejes competitivos.

Por

 Rubén Roberto Rico*

Ejes competitivos de su retail

Contra los ejes que utilizan sus competidores

1

Su concepto y modelo de negocio

El concepto y el modelo de negocio de su/s 

competidor/es

2

Su forma de interactuar y relacionarse con sus 

clientes

La forma de relacionarse con los clientes que utilizan 

sus competidores

3

El modo de crear y de innovar suyo y necesariamente 

de su personal

El modo en que aprovechan sus competidores la 

creatividad y la innovación de su personal

Cuadro 1. Modelo competitivo más favorable

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cial news

Refl ejar lo que los 

clientes desean 

encontrar en ese 

negocio

Atraer, seducir

y provocar

sensaciones

y sentimientos

Hacer captar

el mensaje

en un tiempo

breve

Lograr que

los productos sean 

emocionalmente 

deseables

Lograr que

el consumidor

o el shopper ingrese 

al comercio

Lograr que

la mayoría

que ingrese,

compre

Incrementar la permanencia 

siempre que esté a gusto y por 

decisión propia del cliente para 

que compre más productos

¿Qué es la vidriera?

Es un importante sistema activo de comunicación comercial que refl eja y 

sintetiza la estrategia y el estilo del negocio, y que, mediante la aplicación 

de diferentes estímulos sensoriales, infl uye de uno u otro modo en la deci-

sión de compra de los clientes.

Un factor determinante que los comercios de artículo de librería no utilizan sufi ciente y convenientemente lo constituye la 

vidriera. Alineada con el concepto y modelo de negocio, es en defi nitiva el mejor modo de provocar, informar y servir a los 

clientes. Es nuestra cara exterior y la de las marcas de artículos de librería, y por consiguiente una parte integral del negocio. 

Debe transmitir experiencias atractivas que conquisten a los clientes objetivos. 

El negocio del retail es el negocio del estímulo. Pero, para ello, debe aprovechar al máximo todos los momentos de verdad 

capaces de dispararlo. Los factores que participan en ese proceso y su relación se detallan en la siguiente fi gura: 

Comportamiento del consumidor

Estándares

Observan la vidriera

Para que sea atractiva la vidriera: El 80% de los que observan la vidriera deberían 

permanecer más de 30 segundos frente a ella.

Ingresan al negocio

El 72% de los que permanecen observando la vidriera más de 30 segundos, ingresan 

al negocio.

Compran

El 51% de los que ingresan al negocio luego de haber observado la vidriera más de 

30 segundos, realizan al menos una compra; y si permanecen a gusto cerca de 40 

minutos dentro del retail, compran no menos de dos artículos.

No compran

El 43% que ingresa al negocio sin observar la vidriera o bien observándola menos de 

10 segundos, no realiza compra alguna.

Al solo efecto de tener medidas genéricas de desempeño de las vidrieras, en el cuadro 2 se enuncian cuáles son los 

estándares que deben alcanzarse para que la misma sea exitosa.

Cuadro 2. Estándares a lograr para que la vidriera sea exitosa

Figura 1. La vidriera debe lograr

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