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b.- Con relación a la estimación de la demanda por ETESA en el estudio de

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b.- Con relación a la estimación de la demanda por ETESA en el estudio de EVALUACION DE VIABILIDAD DE APUESTAS CON BASE EN LOS PARTIDOS DE FUTBOL.

Estimación de la demanda:

Mercado Potencial

En el estudio de Evaluación de Viabilidad de Apuestas con Base en los Partidos de Fútbol, se toma como mercado potencial las personas que manifestaron su intención de compra dicen ―900.000 apostadores que por 44 encuentros de 8 partidos y una apuesta de $ 2.500 arroja un mercado potencial por este concepto de $99.000.000.000. Esta presumimisión (SIC) no es correcta pues como se mostró en el punto anterior una proporción importante de los que manifestaron intención de compra no tienen capacidad de compra, por lo tanto el potencial de compradores es menor. De otro asumen que se tendrán 44 encuentros de 8 partidos; esto tampoco se cumplen en la realidad y debería ajustarse, adicionalmente no es correcto asumir que porque la información de intención de compra se puede generalizar a una intención de compra de 44 ocasiones al año, es decir que todos los compradores del juego, lo hacen cada vez que hay juego, la intención de compra puede conducir a la compra de un solo tiquete al año hasta un máximo de 44. Por lo tanto el mercado potencial está sobreestimado.

Estimación de la Demanda

Centro de Arbitraje y Conciliación Cámara de Comercio de Bogotá - Laudo marzo 1º de 2010 - Pág. 55

Tribunal de Arbitramento de INTRALOT DE COLOMBIA Vs. ETESA

El estudio de Evaluación de Viabilidad de Apuestas con Base en los Partidos de Fútbol dice "Los resultados obtenidos se deben interpretar como una señal positiva pero no absoluta para continuar con los estudios de factibilidad de este juego en el ámbito nacional". Se reconoce la necesidad de nuevos estudios. Sin embargo, la estimación de la demanda se concentro, sin estudios adicionales del mercado, en el resultado de la intención de compra del Estudio del Centro Nacional de Consultoría.

En el estudio de Evaluación de Viabilidad de Apuestas con base en los Partidos de Fútbol en el numeral 3.4. Análisis de la Demanda, la estimación de la demanda la muestran como la Intención de Compra resultante en el Estudio del Centro Nacional de Consultaría calculada en 932.000 potencias compradores.

Además de los problemas de estimación de ese potencial mencionado anteriormente hay que tener en cuenta que existen muchos otros factores que no fueron tenidos en cuenta y que afectan la demanda real. Para un análisis válido de la demanda que conduzca a una estimación razonablemente acertada de la demanda se deben al menos tener en cuenta los factores que se relacionan a continuación:

Competencia de otros productos. (...)

Conocimiento de Fútbol (...)

Además de la intención de compra hay que tener conocimiento de fútbol y tenerlo actualizado para cada jugada, de lo contrario se esta en desventaja, el comprador es consciente de ello y cuando encuentra que el conocimiento es importante y no lo tiene, no compra el juego porque las probabilidades de ganar son muy bajas.

La necesidad de tener conocimiento sobre fútbol no se tuvo en cuenta ni en la estimación del mercado potencial ni en la estimación de la demanda."

5.1.3.6.- La declaración de parte de Georgios Evangelos Souris:

Se destacan las respuestas relacionadas con los estudios de mercado y su significado:

"SR. SOURIS: Sí, INTRALOT realizó un estudio de factibilidad, INTRALOT sin embargo tuvo 6 semanas para hacer un estudio, cuando el estudio anterior hecho por ETESA había tomado aproximadamente 6 meses y posteriormente otros estudios de la misma categoría hechos por ETESA durante 2 años.

Este tipo de estudio de mercado que tuvimos que hacer se basaba preponderantemente en hacer unas evaluaciones básicas sobre lo que había hecho ETESA y se centraban en los detalles que se necesitaban para el juego, o sea para el mercado que podía tener este juego, el perfil del mercado y los canales de distribución de tal forma que sí esta es la respuesta a su pregunta.

"DR. VILLEGAS: La reformulo. El estudio de viabilidad que puso a disposición ETESA para los oferentes, consideraba una cifra de ventas

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que pagaría en la concesión, durante 5 años de la concesión $100.000 millones, ese estudio lo tuvo INTRALOT a su disposición durante el término del proceso licitatorio.

"Esa suma de $100.000 millones que era el estimativo de ETESA fue considerado por INTRALOT cuando integró su oferta en la licitación? SR. SOURIS: Sí, claro que todo lo que ETESA dio se tuvo en cuenta, nosotros le prestamos mucha importancia a lo que ETESA nos dio, especialmente puesto que durante el período en cuestión que el representante de ETESA nos garantizó, garantizó a todos los participantes del inmenso mercado que existía, el hecho es que ETESA también puso un máximo, nos dio una confianza en que el mercado existía.

(...)

"DRA. DE BARRIOS; No, no está contestada la pregunta porque es muy clara, qué tomó en consideración INTRALOT, la cifra o el puntaje que obtendría por proponer una mayor cifra?

"SR. SOURIS: Yo creo que era una combinación de las dos, que para ETESA es buen negocio y por lo tanto podíamos subir hasta ese punto, yo no creo que nosotros hubiéramos subido a ese nivel más alto si no hubiéramos creído que el mercado existía, entonces espero que esa respuesta le quede clara.

"DR. VILLEGAS: Pregunta No. 5. Tomando en cuenta esa

consideración que usted nos hace de la importancia de obtener utilidades para INTRALOT, como quiera que cotiza en bolsa, no resultaba un riesgo desmedido ingresar a un mercado en el que el compromiso de arranque eran $200.000 millones, sin haber realizado de manera profunda un estudio del mercado?

"SR. SOURIS: No, porque nosotros hemos estado en muchos mercados extranjeros y miramos la información que nos dan, creemos que tenemos una asociación, una sociedad con la entidad local y también miramos la validez de la información que nos dan y muy frecuentemente miramos todo eso y nos sentimos tranquilos de participar en la licitación.

"Nuestra experiencia también en otros países es que en situaciones en las cuales pueda presentarse algo imprevisto las autoridades locales trabajan conjuntamente con el operador para resolver ese tema y desafortunadamente esto no suecedió en este caso.

"DR. VILLEGAS: Pregunta No. 6. Tomando esa expresión de su respuesta anterior, podría precisar qué se encontró INTRALOT como imprevisto, utilizo sus palabras, en la ejecución de este contrato que no hubiera podido preverse en la preparación de la oferta, por ejemplo con la realización de un estudio de mercado a fondo?

"SR. SOURIS: Hay varios puntos, en primer lugar si le doy el ejemplo de Dimayor, supuestamente Dimayor debía celebrar los partidos sólo los domingos, al pasarlos a un día antes, nos creó problemas graves y a qué me refiero con esto, teníamos que cerrar antes y por lo tanto teníamos menos tiempo para vender, teníamos que incluir unos equipos

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extranjeros que no eran tan bien conocidos en el mercado local como eran conocidos los equipos locales.

"DRA. DE BARRIOS: Basada en la experiencia de INTRALOT, usualmente cuál es el desfase entre lo estimado y la realidad, de acuerdo con la experiencia en tantos países que están ustedes?

SR. SOURIS: Yo diría que sería un 10%, no más de 10%.

Pregunta No. 9. El pliego de la licitación en el numeral 2.1.4 Mínimo Garantizado, estableció que en todo caso El concesionario garantizará y tendrá la obligación de cancelar mensualmente a ETESA como mínimo el 40% de los valores establecidos en su estudio de mercado y ofrecidos en la propuesta económica, aún si las ventas brutas estuvieran por debajo de ese margen.”

Esta exigencia fue llevada a la cláusula 6ª del contrato de concesión que fuera firmado por INTRALOT asumiendo los compromisos del mismo.

Sírvase manifestar cómo es cierto sí o no que la sociedad INTRALOT a la que usted representa, al momento de estructurar la propuesta y de firmar el contrato hizo la valoración económica que tal obligación le imponía y en caso de respuesta afirmativa, sírvase manifestar con base en qué proyección y estudio realizó tal valoración?

SR. SOURIS: Muchas gracias por la pregunta, sí, INTRALOT hizo un estudio, pero si usted se refiere a mi respuesta anterior a la pregunta anterior, por el hecho de que el tiempo disponible era tan breve, el estudio se concentró en mirar lo más detalladamente posible los resultados que había entregado ETESA y por tanto concentrándose en las posibilidades de mercadeo y distribución.

En consecuencia INTRALOT se concentró en las cifras dadas por ETESA y especialmente como se confirmó con las preguntas y respuestas sobre el potencial del mercado.

DR. VILLEGAS: Pregunta No. 13. Siendo el juego de suerte y azar un gasto no básico y ajeno a la canasta familiar, la volatilidad en el nivel de fidelidad de los apostadores en épocas de crisis no constituye un factor previsible dentro de una proyección de negocios?

SR. SOURIS: Usted tiene 100% razón, esta actividad es la volatilidad y lo reitero, la relación entre quien el concesionario de la licencia y el que otorga la licencia tiene que ser una relación muy cercana y en tales circunstancias uno trabaja de común acuerdo y hace ajustes y hace que las cosas sucedan para que en la práctica uno pueda superar las dificultades.

5.1.3.7.- El testimonio de Georgios Kondylis, funcionario de INTRALOT. Se destacan las respuestas sobre la experiencia de INTRALOT:

"DRA. DE BARRIOS: En qué otros países de Latinoamérica tiene INTRALOT loterías y desde cuándo?

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SR. KONDYLIS: En Chile desde el 2002, en Perú desde el 2003, en Argentina empezamos en el 2007 y en Colombia.

DRA. DE BARRIOS: Qué resultados ha tenido estas loterías en Latinoamérica?

SR. KONDYLIS: En Chile no somos el operador de los juegos de azar, nosotros damos un soporte administrativo, el único país en que tenemos la responsabilidad y somos el operador de pagar los premios ganados y emplear una red es en Perú y en Perú tenemos el juego más exitoso de loterías que es Tinca que es el número 1, tenemos también Ganagol que fue lanzado en el 2006 creo y que es el juego No. 2 en Perú en este momento, cuando teníamos la responsabilidad era en Perú.

(...)

DR. VILLEGAS: Usted se ha referido en respuestas anteriores de manera tangencial a la experiencia de INTRALOT, quisiera preguntarle o pedirle que nos ilustre en lo que tiene que ver con esa experiencia a nivel mundial, ya no de manera puntual sino en general cuánto tiempo lleva INTRALOT en la explotación de juegos de suerte y azar, en qué continentes esta, cuántos países cubre y cuál es a groso modo el resultado económico de sus explotaciones en esta materia?

SR. KONDYLIS: INTRALOT es una compañía que se inició en 1993, al principio como una compañía de tecnología que ofrecía sistemas integrados de software, hardware en terminales para loterías.

Nosotros estamos todavía suministrando esa tecnología en muchos países del mundo, en todos los continentes y al mismo tiempo hemos tenido éxito en operar en ciertos países que permiten que una parte independiente o un inversionista privado pueda manejar los juegos de lotería y tenemos varias concesiones en este momento más de 12 creo en este momento a nivel mundial en Europa, en Sudáfrica, en Australia, en Asia, en donde operamos los juegos y también suministramos la tecnología, hacemos ambas cosas y en América Latina y en Latinoamérica y en Norteamérica no lo operamos pero sí suministramos la parte tecnológica de la lotería en 8 estados de los Estados Unidos."

Sobre los resultados del contrato:

"DR. VILLEGAS: Quisiera a riesgo de ser un poco desordenado, no salirme del tema que viene tratando, quisiera preguntarle durante los 5 años o algo menos que lleva la explotación de esta concesión en la que ustedes claramente expresan que las cifras no los han favorecido, cuál ha sido la tendencia de esas cifras, las cifras han aumentado año a año o han disminuido?

"SR. KONDYLIS: Inicialmente las cifras fueron como una quinceaba parte de las proyecciones originales, luego bajaron a una décima parte, luego aumentaron un poco, pero nunca se acercaron a las expectativas originales.".

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